个人养老金(jīn)业务(wù)试(shì)点(diǎn)落(luò)地半(bàn)年，你参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试(shì)点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会(huì)保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的(de)深(shēn)度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业务试(shì)点推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国基金报记者深入(rù)多家(jiā)券商(shāng)，了解(jiě)个人(rén)养老金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得更多(duō)证(zhèng)券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地(dì)，14家券(quàn)商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个(gè)人养老金基金(jīn)数量(liàng)增(zēng)加至143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证券、安(ān)信证券及(jí)中信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券华(huá)南(nán)新增(zēng)获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主要的(de)代销方之(zhī)一，证券公司(sī)在(zài)个人养老金业务(wù)试点的铺开和推广中持续发力，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务也(yě)成(chéng)为大型券(quàn)商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布(bù)局产品及渠道(dào)，与基(jī)金(jīn)投顾服务(wù)结(jié)合，试点券(quàn)商充分发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资(zī)的(de)产品(pǐn)主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部(bù)个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售(shòu)养老保(bǎo)险(xiǎn)，大(dà)多(duō)数试(shì)点券商(shāng)将视线聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金(jīn)销售(shòu)资格(gé)，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报记(jì)者介绍称，中信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发行养老基金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断(duàn)完(wán)善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前(qián)已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品(pǐn)货架(jià)丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此在服务(wù)体系(xì)的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品货(huò)架能够带给客户(hù)更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布(bù)局的(de)“全面”是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客(kè)户(hù)对于金融产品(pǐn)的特(tè)征和策略的认知、对(duì)自身投资(zī)能(néng)力、投资意愿、投资目(mù)的(de)的(de)认(rèn)知较为模糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面(miàn)引入(rù)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资的(de)产品类型的基础上，各(gè)家机构需要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地(dì)研(yán)究每类产品的特性；结(jié)合存量客(kè)户的个(gè)性化(huà)画像和客(kè)户特点，为客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶段认可并开(kāi)通个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)的(de)理由，一是(shì)来自(zì)开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否认的是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存(cún)比(bǐ)率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是(shì)需要在账户内充分利用长期投资，但如何(hé)投资也令不少(shǎo)投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么(me)买(mǎi)，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到(dào)适(shì)合(hé)自己的(de)产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自(zì)身(shēn)的(de)养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客户提(tí)供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)时曾(céng)介绍，其结(jié)合(hé)个(gè)人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金(jīn)；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老金基(jī)金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型(xíng)商业银行的(de)优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行(xíng)已经累计开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开(kāi)通个(gè)人养老金账户(hù)的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台上(shàng)仅可查询(xún)商业银(yín)行个人(rén)养老金业务开(kāi)办(bàn)情况。其(qí)中显(xiǎn)示(shì)，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和(hé)理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥(yōng)有的(de)产品和(hé)渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老(lǎo)金业务(wù)的规模相对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网点数(shù)量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业(yè)务，自(zì)有其(qí)独特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户(hù)形成科学养老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再(zài)到(dào)组合配置的全周期专业(yè)资配服务和一站(zhàn)式(shì)的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资(zī)一站式解决方案(àn)“信(xìn)养计划(huà)”，为客(kè)户提供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴于一(yī)体的个(gè)人(rén)养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是(shì)部分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展的(de)重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司(sī)开展(zhǎn)走进企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单位员(yuán)工提供个人(rén)养老金上(shàng)门服务(wù)，免去(qù)客户(hù)前往营业厅办理业务路上花(huā)费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的(de)个人养老(lǎo)金走进企业服务活(huó)动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤(chè)情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题(tí)，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)已(yǐ)然(rán)成为券商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业(yè)务(wù)内涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户(hù)分类(lèi)服务(wù)方(fāng)面(miàn)，会根(gēn)据国家政策选择社保关(guān)系在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财有(yǒu)初步认知的客(kè)户进(jìn)行第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员工，特(tè)别(bié)是(shì)大中型城市具有一定经营规(guī)模(mó)的企业员工，他们(men)能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财务(wù)认知；这类人群(qún)对未(wèi)来退休有一(yī)定的规(guī)划(huà)和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪(zōng)了(le)解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合(hé)净值的波(bō)动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不(bù)同风险承受(shòu)能(néng)力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如(rú)对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部(bù)门要求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财(cái)案例(lì)、养老讲堂等信息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包(bāo)括(kuò)养老计(jì)算器、个性化的(de)补充养老解决方(fāng)案、定期(qī)的养老方案跟(gēn)踪报(bào)告以(yǐ)及养老直播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第(dì)三支柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式(shì)触达企业和客户(hù)，举办专题(tí)讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既包括(kuò)产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰(fēng)富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税(shuì)计(jì)算(suàn)器），加(jiā)强(qiáng)与(yǔ)客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面(miàn)，引入智能科技和人工(gōng)智能(néng)技术，通过数据(jù)分析和(hé)算法模型(xíng)，根据客户(hù)的风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大(dà)数据(jù)智能客户分析系(xì)统的基础上(shàng)，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手(shǒu)

　　个(gè)人(rén)养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能不(bù)能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问(wèn)题(tí)都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养(yǎng)老目标基(jī)金的整(zhěng)体收益(yì)水平(píng)并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成(chéng)收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标(biāo)基金(jīn)自(zì)成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平(píng)安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立(lì)以来回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等(děng)旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波(bō)动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的(de)产(chǎn)品应力争为客(kè)户(hù)保值增值，否则(zé)将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初(chū)衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可(kě)投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧重本金安全、有(yǒu)的(de)类别更侧(cè)重资产增(zēng)值；但(dàn)同时(shí)，每个类(lèi)别很(hěn)难做(zuò)到在保证其特(tè)点达(dá)到的同时(shí)又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况(kuàng)来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时(shí)点较近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的(de)中(zhōng)波动中(zhōng)回(huí)撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉(lā)长周期(qī)看也(yě)能满足客户(hù)养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个(gè)目(mù)的(de)，前提是有一套(tào)完(wán)整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对(duì)同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐(jiàn)给合(hé)适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为目标(biāo)风(fēng)险型和(hé)目标日(rì)期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和风(fēng)险承受能(néng)力选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)的(de)客户可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票(piào)资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带给客户(hù)相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的(de)养老金替代(dài)率大(dà)于70％，即可维持退休(xiū)前(qián)的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值功能也(yě)是一(yī)个重要考(kǎo)量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受(shòu)一定(dìng)的(de)短(duǎn)期波动，对于追求长(zhǎng)期(qī)投资收益的客户，可(kě)以配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务负责(zé)人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养老需(xū)求。站在资(zī)产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性(xìng)的(de)金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发(fā)展的同时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等(děng)机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参(cān)与到为客户提供(gōng)个人(rén)养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意(yì)义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机构或(huò)者每(měi)家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面(miàn)诉求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设(shè)，能在(zài)服务时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是(shì)增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户(hù)提(tí)供的(de)养老产(chǎn)品（如(rú)养老理财(cái)）；三是明确(què)养老规(guī)划业务合规性，为不同的客(kè)户(hù)提供基于客户需求和画像的养老(lǎo)规(guī)划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商(shāng)端参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资，需要(yào)分别(bié)在银行(xíng)端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销(xiāo)个(gè)人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富(fù)的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能(néng)够从政(zhèng)策端(duān)进一步(bù)简化投资(zī)者的(de)办理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)品种的(de)引入和研(yán)发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的(de)投资(zī)选择。”该负责(zé)人称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税退税的开(kāi)始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询(xún)问之下才(cái)发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大(dà)刺激(jī)了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部披(pī)露的数据(jù)，截至(zhì)今年(nián)3月底(dǐ)，个人(rén)养老金参加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个月的(de)时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的三(sān)千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多(duō)万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远低(dī)于预(yù)期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要(yào)原因。而(ér)选择(zé)开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开(kāi)户(hù)热投资冷”的(de)问题？银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解(jiě)客为什么球星都觉得梅西是最佳户的(de)经济状况、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划，也需要(yào)业务人员及其所在(zài)机构(gòu)有比较专(zhuān)业且综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预(yù)防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年来，个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资(zī)冷”的现象(xiàng)没(méi)有随之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融(róng)论坛上表(biǎo)示(shì)，目前(qián)个人(rén)养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基(jī)本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费(fèi)人(rén)数(shù)占建立账户人数(shù)比(bǐ)例(lì)低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民众参(cān)保意(yì)愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融(róng)监(jiān)督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家金融(róng)监督(dū)管理总局已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进(jìn)专属商(shāng)业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为常态化业(yè)务(wù)，参(cān)与该项业务(wù)的(de)险企数(shù)量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接(jiē)个人养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品(pǐn)名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格账户(hù)供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的(de)专属商(shāng)业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的(de)个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的(de)同时(shí)，多家(jiā)金(jīn)融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养(yǎng)护和(hé)医疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休人(rén)群(qún)规划遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的(de)设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让利于(yú)民(mín)、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出(chū)充(chōng)分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能力(lì)资(zī)产(chǎn)的养老产(chǎn)品取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发(fā)行(xíng)人（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据(jù)客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个(gè)人养老业务负责(zé)人建议(yì)，参(cān)考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资(zī)产，丰富投(tóu)资者的可(kě)选标的，更好地分(fēn)散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌(méng)建议(yì)，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在开户的时(shí)候做投资选择。这样在开(kāi)户的(de)时候(hòu)就可以形成(chéng)闭(bì)环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养老金可能(néng)面临(lín)的流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户对(duì)短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发(fā)力个人(rén)养老金账(zhàng)户以外的个(gè)人(rén)补(bǔ)充养老金(jīn)融方案，例(lì)如银河证券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满(mǎn)足不(bù)同(tóng)养老需(xū)求(qiú)的(de)资(zī)产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计(jì)划”则基于个(gè)人(rén)养老场景，引入更丰(fēng)富(fù)的养老(lǎo)型年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级(jí)的养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合评价系(xì)统。该系(xì)统可以通(tōng)过客(kè)户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募基金、股市(shì)债(zhài)市数(shù)据(jù)，展示(shì)客户委托年金(jīn)组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制(zhì)间接服(fú)务(wù)背后(hòu)的企业员工(gōng)和机构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提(tí)供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询服务，也(yě)计划(huà)结(jié)合(hé)机构(gòu)条线(xiàn)业(yè)务规划为央企与(yǔ)国企提(tí)供企业年金(jīn)组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究(jiū)咨(zī)询(xún)服(fú)务，具有养老属(shǔ)性的综合金(jīn)融服务(wù)体系均(jūn)是公(gōng)司积极(jí)响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展战略而推出的(de)新服务，体(tǐ)现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三(sān)大支柱养老金业务，目(mù)前公司(sī)已初步建(jiàn)立了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)及(jí)个人养老(lǎo)金融(róng)服务(wù)体系，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照(zhào)和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开(kāi)户人在(zài)我们介绍之前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度的普及(jí)度和客户认识程度(dù)在不(bù)断(duàn)提(tí)升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪(yī)（化(huà)名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是(shì)开了(le)账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知道如何(hé)选择产(chǎn)品或(huò)者(zhě)有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记(jì)者为什么球星都觉得梅西是最佳，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客(kè)户(hù)进行详细(xì)介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启动(dòng)实施。距(jù)离个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民众接受度(dù)和业(yè)务进展情况如何(hé)？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不同年(nián)龄段的群(qún)体会(huì)怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度(dù)近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和国家社(shè)会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数量(liàng)和参与(yǔ)人数方(fāng)面都(dōu)有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务(wù)热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业(yè)部咨询的(de)，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个(gè)人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等通过企业(yè)和单位(wèi)组织来了(le)解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者了(le)解了身边两位不(bù)同年龄(líng)段、均已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的(de)问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分一(yī)部分在(zài)个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也(yě)不会影响她(tā)未(wèi)来(lái)的生活质量，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多(duō)一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在(zài)意的就(jiù)是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退(tuì)休后的(de)生活质(zhì)量(liàng)还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言(yán)，他(tā)们(men)在(zài)日(rì)常(cháng)介绍个人养老金业务(wù)的过(guò)程(chéng)中(zhōng)确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已(yǐ)经了(le)解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银(yín)行(xíng)端个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则(zé)是认(rèn)为(wèi)在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非(fēi)专门设(shè)计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金四(sì)类(lèi)产(chǎn)品，即使不通过个人(rén)养老金账(zhàng)户也(yě)可(kě)以直接(jiē)买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业人员的角度谈(tán)到了(le)推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)过程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人(rén)养老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老保险，有些客(kè)户风险承受(shòu)能力较低(dī)，想寻求(qiú)更低风险等(děng)级(jí)的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记(jì)者(zhě)直(zhí)言，对于(yú)离退休(xiū)还(hái)较遥(yáo)远的群(qún)体来说(shuō)，养老需求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活和(hé)经济(jì)状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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