个(gè)人养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去(qù)年(nián)11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)开始进入为期一(yī)年的试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人(rén)力资源和社(shè)会保障(zhàng)部(bù)数据(jù)显示，截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代(dài)销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公(gōng)司凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基(jī)金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记(jì)者深入多家券商(shāng)，了解个人(rén)养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人(rén)养老金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人(rén)养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中个人养老金(jīn)基金数(shù)量(liàng)增加至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人养老金(jīn)业务(wù)也(yě)成为大型券商们(men)财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分发(fā)挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的(de)产品主要有四类(lèi)：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募(mù)基(jī)金。据(jù)人社部个人养(yǎng)老金(jīn)产品名(míng)录(lù)显示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券(quàn)公司代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具(jù)备保(bǎo)险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批(pī)个人养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募(mù)基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老(lǎo)基(jī)金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东(dōng)方证券(quàn)亦表示，目(mù)前(qián)已基本实现了养老公募(mù)基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意(yì)在产品货(huò)架丰富(fù)的机构办(bàn)理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的(de)服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户投资选择的(de)角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特(tè)征和策(cè)略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊(hú)。帮(bāng)助(zhù)客户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引(yǐn)入(rù)个人养老金可投(tóu)资的(de)产(chǎn)品(pǐn)类(lèi)型(xíng)的(de)基础上，各(gè)家机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每(měi)类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客(kè)户提供切实可行的产品(pǐn)评估(gū)体系和养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个(gè)人投资(zī)者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开通个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是来自(zì)开户渠(qú)道的(de)多重福利(lì)动员，二是个人养老金带来(lái)的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投资也令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令投资者目(mù)不(bù)暇接(jiē)，如何(hé)让(ràng)投资者选择(zé)到适合自己的(de)产(chǎn)品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适(shì)合自身的(de)养老产品，做好养老规划(huà)和资产配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式(shì)，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结(jié)合个人(rén)养老(lǎo)金基金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金公(gōng)司治理水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的(de)是，虽(suī)然证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开(kāi)立(lì)个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全(quán)行业(yè)第三位(wèi)，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过(guò)其(qí)渠(qú)道(dào)开通个人养老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行(xíng)个人(rén)养老金业务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家(jiā)获准开办个人(rén)养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了(le)资金(jīn)账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个(gè)人(rén)养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一(yī)站式(shì)”服(fú)务作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念的长远视(shì)角出发，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配置(zhì)的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养老金(jīn)投资(zī)一站式解决(jué)方案“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置、服务陪(péi)伴于(yú)一体(tǐ)的个人养老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商(shāng)开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)解决方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁(níng)向(xiàng)记者介(jiè)绍(shào)，东方证券基(jī)于(yú)对个人(rén)养老金目标客(kè)群的深(shēn)入(rù)研究(jiū)，将(jiāng)开(kāi)发(fā)大中型企业作为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点方(fāng)向(xiàng)，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券协同系统内(nèi)成员(yuán)公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单(dān)位员工提(tí)供个人(rén)养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花(huā)费的时间，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约客(kè)户(hù)时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走(zǒu)进企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商代(dài)销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今(jīn)，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收(shōu)益(yì)率和回(huí)撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了(le)满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同时服务上(shàng)寻求(qiú)创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人(rén)养老金业务已然成为券(quàn)商财富(fù)管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过(guò)不断完善客(kè)户服务体系(xì)，满足客户(hù)多(duō)层次金融需求，促进财(cái)富(fù)管理业(yè)务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会(huì)根(gēn)据国家政策选择社保关系在先(xiān)行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初(chū)步认知的(de)客户(hù)进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务，对其(qí)他客户(hù)会随着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们(men)能够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一定投(tóu)资意(yì)识和财务认知；这类(lèi)人群(qún)对未来退休有一定的规划(huà)和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老(lǎo)金是一个(gè)增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通(tōng)过投研(yán)优势和专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过加强顾(gù)问服(fú)务，帮助客(kè)户有效应对投资(zī)组合净值的波(bō)动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的获得(dé)感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不(bù)同年(nián)龄结(jié)构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制(zhì)定个性化养老(lǎo)策略(lüè)。比如对每年(nián)享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗(sú)易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂(táng)等信(xìn)息和(hé)交易服务(wù)；对1.2万之外(wài)的资(zī)金(jīn)，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务，包括养老计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期的(de)养老方案跟踪报(bào)告以及(jí)养(yǎng)老直播服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客(kè)及投(tóu)教方面，应加大资源投(tóu)入(rù)，通过(guò)教育(yù)和(hé)陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人(rén)养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方(fāng)式(shì)触(chù)达(dá)企(qǐ)业和(hé)客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资(zī)策(cè)略和长期(qī)规划，激发(fā)客户对个(gè)人养老金产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提(tí)供丰富的(de)养老资讯和(hé)实用(yòng)养老(lǎo)工具(jù)（如节(jié)税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户的(de)深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工智(zhì)能(néng)技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客(kè)户(hù)分(fēn)析系(xì)统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的客(kè)户达成(chéng)“千人(rén)千面”的个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对(duì)一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年(nián)，产品收益(yì)和回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品能(néng)不能满足真(zhēn)正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资(zī)者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七(qī)成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目(mù)标基(jī)金(jīn)自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产(chǎn)品又(yòu)是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户保值(zhí)增值，否则(zé)将违背客户(hù)通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类(lèi)别更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很(hěn)难做到在(zài)保证其(qí)特点达(dá)到的同时(shí)又规(guī)避(bì)掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低(dī)回(huí)撤对(duì)于(yú)离退休时点较近的投资者比较(jiào)合(hé)适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客(kè)户(hù)养老类资金的保值增值效果(a4纸一半大的照片是几寸的啊，a4的一半大小的照片是什么尺寸guǒ)。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个目的，前(qián)提(tí)是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价(jià)体系，通(tōng)过(guò)该体系(xì)的评(píng)价，能较(jiào)为清晰(xī)地(dì)区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同(tóng)类或者同策略产品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合适的(de)产品推荐给合(hé)适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标(biāo)风险型和目标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投(tóu)资目标和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择(zé)目标日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低(dī)产品波动(dòng)，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金替代率尚(shàng)有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如(rú)果(guǒ)退休后的养老金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休前的生活(huó)水平(píng)，养老金投资的增(zēng)值功(gōng)能也是(shì)一个重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要(yào)达(dá)到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定的(de)短期波动，对于追求长期投(tóu)资收(shōu)益(yì)的客(kè)户，可(kě)以(yǐ)配置一(yī)定高比例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的(de)保值(zhí)增值(zhí)目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人也(yě)认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增(zēng)值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收(shōu)益特征、低相关性的(de)金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现风险分(fēn)散(sàn)、降低总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满足(zú)投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业务(wù)高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老金业务积极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠(qú)道网点和(hé)客(kè)户众多的银行等(děng)机(jī)构相比，券商(shāng)如何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售(shòu)机构都(dōu)可参(cān)与到为(wèi)客户提供(gōng)个(gè)人养老基(jī)金服务，几类(lèi)机(jī)构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构(gòu)可以根(gēn)据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投(tóu)资需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下(xià)单服(fú)务；二是(shì)增加(jiā)产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊(shū)产品外(wài)，增加可为(wèi)客户提(tí)供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业(yè)务(wù)合规性，为(wèi)不同的客户(hù)提供基(jī)于客户需求(qiú)和画像的养老规划方(fāng)案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责人(rén)提出，当前的(de)政策要求下，客户(hù)如(rú)果想在(zài)券商端参与个(gè)人(rén)养老金投资，需(xū)要分别在银行(xíng)端(duān)、个税(shuì)端进(jìn)行一系(xì)列前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)管(guǎn)理要求，券商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资者提(tí)供更丰富的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策端(duān)进一步(bù)简化投资者的(de)办(bàn)理(lǐ)流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人(rén)养老金(jīn)品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户(hù)多(duō)元化(huà)的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去(qù)年多了(le)不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之(zhī)下(xià)才(cái)发现(xiàn)，是因为去年底开通(tōng)了(le)个人(rén)养老金业务(wù)，并(bìng)入了金。这(a4纸一半大的照片是几寸的啊，a4的一半大小的照片是什么尺寸zhè)一消息大大刺激了不少本来(lái)不(bù)想开户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的(de)2817万(wàn)人相比(bǐ)，短(duǎn)短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但(dàn)是(shì)个人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来看，个(gè)人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户(hù)的原(yuán)因(yīn)主要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人(rén)认为，这(zhè)是(shì)一个专业活，既需要了解客(kè)户的(de)经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也需要业务人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比较专业(yè)且综合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个(gè)人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性差(chà)，难(nán)以预防(fáng)到退休(xiū)前(qián)的(de)应急(jí)资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在(zài)近期(qī)举(jǔ)办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户人数(shù)占基(jī)本养老保险参(cān)保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数(shù)比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管(guǎn)理总局(jú)出手，率(lǜ)先增(zēng)加(jiā)养老保险产品的(de)供给。近日，国(guó)家金(jīn)融监督(dū)管理总局已向业内就(jiù)关于促进专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险发展有关事(shì)项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化(huà)业(yè)务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度(dù)的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人养老金保(bǎo)险产品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提(tí)供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格(gé)账(zhàng)户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公(gōng)司披露(lù)的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个(gè)人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他投资风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人(rén)群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高(gāo)龄(líng)人群储备失能养护和医疗(liáo)应急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资(zī)与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户(hù)需求出发(fā)；养老金融产品的(de)设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充(chōng)分(fēn)利用资本市场具有良好增值能力(lì)资产的(de)养老产(chǎn)品取决(jué)于发行人(rén)（或管理人(rén)）的(de)产(chǎn)品设计(jì)能力和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公(gōng)司作(zuò)为财富管理服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客(kè)户需(xū)求设计出在养老功能(néng)方面更有竞(jìng)争(zhēng)力(lì)的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望能(néng)参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参考部(bù)分发(fā)达国家的(de)经验，未来(lái)除了(le)股、债配置(zhì)，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加底(dǐ)层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富(fù)投资(zī)者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与者可以直接(jiē)在开户的(de)时(shí)候做投资选择。这样(yàng)在开户的(de)时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能(néng)面临(lín)的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客(kè)户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力(lì)个人养老金账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如(rú)银河证券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体养老(lǎo)规划(huà)的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安(ān)全性(xìng)、稳健性等特点，设计(jì)出(chū)多(duō)层次、多元化(huà)、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型(xíng)年金、增额(é)终身寿(shòu)等(děng)不同品类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产和保(bǎo)障性(xìng)资(zī)产，满足(zú)客户(hù)多样化、多(duō)层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务中的企业年金业(yè)务(wù)，银河证券(quàn)还上线了(le)自研的年金综合(hé)评价(jià)系统。该系统可以通(tōng)过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组合净(jìng)值与(yǔ)持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务(wù)背(bèi)后的企业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河(hé)证券基(jī)金研究(jiū)中心(xīn)已为(wèi)部分省市提供(gōng)职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也(yě)计划(huà)结合机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金(jīn)组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉(sù)记者，公司自主开(kāi)发(fā)建设部署的年金综合评价(jià)系统及(jí)研究咨(zī)询服务，具有养老属性的(de)综合金融服务体系(xì)均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展战略而(ér)推出(chū)的新服(fú)务，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前(qián)公司已初步(bù)建立(lì)了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金及(jí)个人(rén)养老金融(róng)服(fú)务体系，充(chōng)分利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼(jiān)业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人(rén)养老金账户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户(hù)人在(zài)我(wǒ)们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客户认识程度在不(bù)断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的(de)客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只(zhǐ)是开了账户并没(méi)有存钱，或存了(le)钱没有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何(hé)选择产品或(huò)者有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行(xíng)详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度(dù)正式(shì)落(luò)地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接受度和业务(wù)进展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不(bù)同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银(yín)行网点和券商(shāng)营业部，了(le)解个人养老金(jīn)制(zhì)度近半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人(rén)更在意(yì)退(tuì)休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社(shè)会保险公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台数据可知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发(fā)展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和(hé)参与(yǔ)人(rén)数方面都(dōu)有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很(hěn)多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的(de)热情(qíng)和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个(gè)人咨询和开户外(wài)，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等(děng)通过(guò)企(qǐ)业(yè)和单(dān)位(wèi)组织来了解、参与个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以来，她每(měi)年(nián)都将收(shōu)入的一部(bù)分拿(ná)来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)后，就分一部分在(zài)个人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长期也不(bù)会影响她未来的生(shēng)活质(zhì)量，并且放(fàng)进(jìn)个人养老金(jīn)账户是在基(jī)本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在意(yì)的就是买个(gè)人养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体的(de)不同需求和想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进(jìn)展的(de)同时，还(hái)有不少已经(jīng)了(le)解个人(rén)养老金业务(wù)的民众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人(rén)养老金业(yè)务的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时(shí)间(jiān)太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可(kě)以购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金四(sì)类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的(de)角度谈到(dào)了推广个人(rén)养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些(xiē)客户(hù)风险承受能(néng)力(lì)较低(dī)，想寻求更低(dī)风险等级的(de)产品，纯公募基(jī)金难以达到资产(chǎn)配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对(duì)于离退休还(hái)较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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