个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的(de)试(shì)点(diǎn)，在(zài)全国(guó)选取(qǔ)了36个(gè)试(shì)点城市和地区进(jìn)行推进。据(jù)人(rén)力资源(yuán)和(hé)社会保障部(bù)数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，截至(zhì)今年(nián)3月末(mò)，个(gè)人养老金(jīn)开户数量(liàng)达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借(jiè)其与权益(yì)产(chǎn)品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多(duō)家券商(shāng)，了(le)解个人养(yǎng)老金代(dài)销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半(bàn)年以(yǐ)来，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)正在获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家(jiā)券商获(huò)得代(dài)销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)数(shù)量增(zēng)加(jiā)至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务(wù)试点(diǎn)的铺开(kāi)和推(tuī)广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也(yě)成为(wèi)大型券商们(men)财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局(jú)产品(pǐn)及(jí)渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的(de)产品主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人(rén)社(shè)部个人(rén)养老(lǎo)金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人(rén)养老金产品(pǐn)资格(gé)受到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照的证券(quàn)公司可销售养(yǎng)老保险，大(dà)多(duō)数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺(shùn)利获(huò)得首批个人养(yǎng)老金基金销售资(zī)格，完成(chéng)全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金业务(wù)负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投(tóu)已引进(jìn)华夏(xià)基金等发行养老基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从(cóng)客(kè)户服务办理(lǐ)的(de)角度看，大部分(fēn)客户(hù)更(gèng)愿意在(zài)产(chǎn)品货架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个人(rén)养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基(jī)础架构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险收益多(duō)元的产(chǎn)品货(huò)架能够(gòu)带(dài)给(gěi)客户更好的服务(wù)办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户投资选择(zé)的角度讲，大(dà)部分客户(hù)对于金融产品的特征和策略的(de)认(rèn)知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮助(zhù)客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引(yǐn)入个(gè)人(rén)养老金可(kě)投资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性(xìng)；结合存量客(kè)户的个(gè)性(xìng)化(huà)画像和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产(chǎn)品(pǐn)评估(gū)体系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户渠道的(de)多(duō)重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金退(tuì)休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户(hù)内(nèi)充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何(hé)投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买，选择(zé)越多，困(kùn)难越多。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目(mù)不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选择到适合(hé)自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合自(zì)身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划(huà)和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中(zhōng)信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线(xiàn)下相结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为客(kè)户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合个(gè)人养老金基(jī)金特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产(chǎn)品清单，满足(zú)养(yǎng)老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门(mén)服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证(zhèng)券(quàn)公司(sī)营业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业(yè)银行(xíng)召开的2022年(nián)报(bào)发布会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计(jì)开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家(jiā)社会保险公共服(fú)务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业(yè)务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基(jī)金交易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理财交易业(yè)务。

　　与大(dà)型(xíng)商业(yè)银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处(chù)于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发(fā)力个人养老(lǎo)金业(yè)务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财(cái)观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从(cóng)产品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服(fú)务和(hé)一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位(wèi)服务投资(zī)者外(wài)，“走出(chū)去”也(yě)是部(bù)分券(quàn)商开(kāi)拓个人(rén)养老金(jīn)业务的解决方(fāng)案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于4开头的是哪个省，4打头身份证是哪里对(duì)个人(rén)养老金目(mù)标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协(xié)同系统内成员公(gōng)司开展走进企(qǐ)业(yè)推广个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企(qǐ)业(yè)单(dān)位员工提(tí)供个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)上门服务，免去(qù)客户(hù)前往营业厅办理业(yè)务路上花(huā)费的时间，提(tí)高服务效(xiào)率，节约(yuē)客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织(zhī)了超过(guò)100场的个(gè)人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基金(jīn)报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半年(nián)，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)已然(rán)成为券(quàn)商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务(wù)体系，满足(zú)客(kè)户多(duō)层次金(jīn)融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务(wù)内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客(kè)户分类服(fú)务(wù)方面，会根据国家政策(cè)选(xuǎn)择社保关(guān)系在先行城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认(rèn)知的客户进行(xíng)第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务，对其(qí)他客(kè)户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市(shì)具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的(de)优势(shì)，具备(bèi)一(yī)定投资(zī)意识和财务(wù)认知；这类人(rén)群对未来退休有一定的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立(lì)个人养(yǎng)老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服(fú)务(wù)，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值的(de)波动(dòng)，引导客(kè)户(hù)持续参与养老金投资(zī)，提升客户养老投资(zī)的获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对(duì)不同风险承受能力(lì)、不同年(nián)龄结构和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民(mín)（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的(de)补充养老解决方案(àn)、定(dìng)期的养(yǎng)老方案(àn)跟(gēn)踪报告以及养老(lǎo)直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担(dān)起构建养老金(jīn)第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方(fāng)面，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业单(dān)位(wèi)，通过(guò)上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育(yù)活(huó)动(dòng)，帮助(zhù)客户了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户(hù)对个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服(fú)务功能(néng)优(yōu)化方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专(zhuān)区(qū)，既(jì)包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基(jī)础功能，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具(jù)（如节(jié)税(shuì)计算器(qì)），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科(kē)技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析(xī)和(hé)算(suàn)法模型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退(tuì)休(xiū)年限，定(dìng)制(zhì)化推(tuī)荐养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)组合，并提(tí)供实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮(bāng)助客户(hù)更好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数(shù)据智能客户(hù)分析系统的基础上，可(kě)以针对不(bù)同养老(lǎo)诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结(jié)合，为(wèi)不(bù)同生命(mìng)周期(qī)和年(nián)龄阶(jiē)段的客(kè)户提供专业的、一对(duì)一的(de)养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大(dà)？产(chǎn)品能(néng)不(bù)能满足真正的(de)养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都(dōu)是投(tóu)资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养老目标基(jī)金的(de)整(zhěng)体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基金(jīn)自成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自(zì)成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华(huá)夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户(hù)保(bǎo)值(zhí)增值，否则将违背客(kè)户通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责(zé)人介绍，目前(qián)个人养老金可投资(zī)的(de)4类产品风(fēng)险收益(yì)特点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时，每(měi)个类(lèi)别(bié)很难做(zuò)到在保证(zhèng)其特(tè)点达到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休的投资(zī)者也是可(kě)以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该(gāi)体系的(de)评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策(cè)略(lüè)产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基(jī)金(jīn)分为目标风险型和目标日(rì)期型两大类(lèi)，投资者(zhě)可(kě)以根据自身投资目标(biāo)和风(fēng)险承受(shòu)能力选择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日(rì)期型中的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低(dī)产(chǎn)品波动，带给客(kè)户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国(guó)城镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有(yǒu)不足(zú)，根据(jù)国际经验，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资(zī)的(de)增值功能也(yě)是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具(jù)有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收益的(de)客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例资金(jīn)在权益型资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人(rén)也认为，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一(yī)定(dìng)的(de)普惠金融(róng)属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配置不可(kě)或缺(quē)。通过投(tóu)资(zī)不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资(zī)产，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满(mǎn)足(zú)投资(zī)者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业务(wù)积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户众多(duō)的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异(yì)化的(de)发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构(gòu)都(dōu)可参(cān)与到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势(shì)互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以(yǐ)根据自己的资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效(xiào)性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养老(lǎo)产(chǎn)品（如(rú)养老理财）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业(yè)务(wù)合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户需求(qiú)和(hé)画像的养老规划(huà)方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客(kè)户如果想(xiǎng)在(zài)券(quàn)商端参与个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资，需(xū)要(yào)分(fēn)别在银行端、个税端进行(xíng)一系列(liè)前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程的投资者(zhě)来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销(xiāo)个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的管(guǎn)理要求(qiú)，券(quàn)商(shāng)暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产品，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的(de)产品种(zhǒng)类较(jiào)为单(dān)一(yī)，难以(yǐ)进一步为(wèi)投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的(de)个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能(néng)够(gòu)从政策(cè)端进(jìn)一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予(yǔ)券商在(zài)多样(yàng)化个人养老金品种的(de)引入和研发(fā)上(shàng)的(de)政策支(zhī)持，丰富(fù)客户多(duō)元化的投资(zī)选择。”该(gāi)负(fù)责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税(shuì)退(tuì)税(shuì)的开(kāi)始，不少人发(fā)现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开(kāi)通(tōng)了个人养老金(jīn)业务，并(bìng)入了金。这一消息大大(dà)刺激(jī)了不少本(běn)来不想开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露(lù)的(de)数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的(de)三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多(duō)人不(bù)愿意入金的主要(yào)原因(yīn)。而(ér)选择开(kāi)户的(de)原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的(de)问题？银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负责人认为(wèi)，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要(yào)了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还(hái)需(xū)要结(jié)合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端(duān)改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发(fā)生(shēng)改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目前个人(rén)养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户(hù)人数占基(jī)本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡(héng)的问题，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增(zēng)加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近日，国家(jiā)金融(róng)监(jiān)督(dū)管(guǎn)理总局(jú)已向业(yè)内就关(guān)于促进专属商(shāng)业养(yǎng)老保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险拟由(yóu)试点业务转为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养老保(bǎo)险转为(wèi)常态化业务，参(cān)与(yǔ)该项(xiàng)业务(wù)的(de)险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老金制度的(de)主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人(rén)养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳(wěn)健型(xíng)、进(jìn)取型两种(zhǒng)风(fēng)格账户供客户(hù)选择(zé)。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的(de)收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投(tóu)资(zī)风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通胀的(de)收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计(jì)初心(xīn)，必(bì)须切(qiè)实(shí)从客(kè)户需(xū)求出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融(róng)工具(jù)、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充分利(lì)用资本市场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）的产品(pǐn)设计能力(lì)和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参(cān)与到具(jù)体的产品设计之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分(fēn)发(fā)达国家的经验(yàn)，未来(lái)除了(le)股(gǔ)、债配置，或在(zài)未(wèi)来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资(zī)者的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国(guó)区(qū)总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直(zhí)接在开(kāi)户(hù)的(de)时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开(kāi)户的时候就可(kě)以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老(lǎo)金可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险公(gōng)司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户(hù)对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，多家(jiā)券商还发(fā)力个人养老金账户以外的个人(rén)补充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如(rú)银河(hé)证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券(quàn)已根(gēn)据在职群体养老(lǎo)规划的长期(qī)性(xìng)、稳健性(xìng)、安(ān)全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流(liú)动(dòng)性、安全(quán)性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案(àn)，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与满足(zú)不(bù)同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年(nián)金、增(zēng)额终身寿等(děng)不同(tóng)品(pǐn)类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性(xìng)资(zī)产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务(wù)中(zhōng)的企业年(nián)金(jīn)业务(wù)，银河证券(quàn)还上线了自研(yán)的(de)年金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例(lì)等数据，结合公募(mù)基金、股市债市(shì)数(shù)据，展示客户委托(tuō)年(nián)金组合的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可(kě)以利(lì)用年(nián)金机制间接服务背(bèi)后的企业(yè)员工和机构事(shì)业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河证(zhèng)券基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供(gōng)职业年金的组合评(píng)价与管理咨询(xún)服务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评(píng)价(jià)等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融(róng)服务体系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养老发(fā)展战略而(ér)推(tuī)出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人(rén)养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系(xì)，充(chōng)分利用金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更(gèng)加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户人(rén)在(zài)我们(men)介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉(jué)这项制度(dù)的普(pǔ)及度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开了(le)账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存了钱(qián)没(méi)有开始(shǐ)投资(zī)，主要(yào)因为(wèi)不知道如何选择产品或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介(jiè)绍(shào)和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度(dù)落地已经过(guò)去(qù)半(bàn)年，民众接(jiē)受度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在(zài)具(jù)体实操过程中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的(de)群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地(dì)探访上海地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和(hé)券商营业部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服(fú)务平台数据可(kě)知(zhī)，个人(rén)养4开头的是哪个省，4打头身份证是哪里老金制度(dù)经过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人(rén)数(shù)方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富管理(lǐ)相(xiāng)关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业(yè)部(bù)咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金(jīn)业务的(de)热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个人咨询(xún)和(hé)开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单(dān)位组(zǔ)织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了(le)解(jiě)了(le)身边(biān)两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发现，两人(rén)所关注的(de)问题“焦点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部(bù)分4开头的是哪个省，4打头身份证是哪里拿来强制储蓄(xù)，有了个(gè)人养老金制度(dù)后，就(jiù)分一部(bù)分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱(qián)即使存长期也不会(huì)影响她未来的(de)生活质量，并且放进(jìn)个人养(yǎng)老金账户是(shì)在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而(ér)另(lìng)一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人(rén)养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄(huáng)宁(níng)也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介(jiè)绍(shào)个人养老金(jīn)业务的过程中确(què)实会考(kǎo)虑到不同(tóng)年(nián)龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而(ér)更好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久的年(nián)轻(qīng)人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少已(yǐ)经了(le)解个(gè)人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数(shù)据(jù)可(kě)知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开通了(le)个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端(duān)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心(xīn)之后如(rú)果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老金产品(pǐn)并非(fēi)专门设计且收(shōu)益优(yōu)势不(bù)明显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金四(sì)类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，即使不(bù)通过个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也(yě)可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从业人(rén)员的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代(dài)销存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险承受能(néng)力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险等(děng)级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对于(yú)离退(tuì)休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需(xū)要考虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经济状况才是(shì)更重要的。

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