个(gè)人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个(gè)人(rén)养老金(jīn)开始进入为期一年的试(shì)点，在全(quán)国选取了(le)36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人(rén)力(lì)资源和社会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月末(mò)，个(gè)人养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭(píng)借其与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者的深(shēn)度了(le)解，在养(yǎng)老基(jī)金销售方面已有多方实践。时值个人(rén)养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推行半年之际，中(zhōng)国基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)正(zhèng)在获得(dé)更(gèng)多证券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去(qù)年(nián)11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券商(shāng)获(huò)得(dé)代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人(rén)养老金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证券、安(ān)信证券及(jí)中信(xìn)证券（山(shān)东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务(wù)试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老金(jīn)业(yè)务也成为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)主要有四(sì)类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格(gé)受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司(sī)可(kě)销售养老保险，大多数(shù)试(shì)点(diǎn)券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布(bù)局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批(pī)个人(rén)养老金基金销售(shòu)资(zī)格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实(shí)现个人(rén)养(yǎng)老金公募(mù)基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等(děng)发行养老基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证券亦表示(shì)，目前已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人(rén)指(zhǐ)出，从(cóng)客(kè)户(hù)服务办理(lǐ)的(de)角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的基(jī)础架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服(fú)务(wù)办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金(jīn)业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择(zé)的(de)角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金融产(chǎn)品的(de)特征和策(cè)略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合(hé)适的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机构需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存(cún)量客户的(de)个性化画(huà)像和客户特(tè)点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划(huà)方(fāng)案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户(hù)数量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年(nián)12000元自(zì)然是(shì)需要在账户(hù)内充分利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到(dào)适合(hé)自(zì)己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司的投顾(gù)力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选适合自身的(de)养老(lǎo)产品，做(zuò)好(hǎo)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划和资产配置，做(zuò)到客户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩(jì)评价(jià)、风险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报(bào)发(fā)布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已(yǐ)经累(lèi)计开立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保险(xiǎn)公共服(fú)务(wù)平台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业(yè)务开(kāi)办(bàn)情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时(shí)，将“一站式”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前(qián)表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学(xué)养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户(hù)提供(gōng)从产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合(hé)配置(zhì)的全周期(qī)专(zhuān)业资配服务(wù)和一站式的产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)亦(yì)推出个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资一站式(shì)解决方案“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资(zī)产(chǎn)配置(zhì)、服务(wù)陪伴(bàn)于(yú)一体的个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资(zī)者外，“走出去”也(yě)是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对(duì)个人(rén)养老金目标客群(qún)的(de)深入研究(jiū)，将开发大中型企业(yè)作为个人(rén)养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度(dù杰威尔属于什么档次，男士护肤品十大排行榜10强)、全国广(guǎng)度”的(de)推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证券协(xié)同系(xì)统内成员(yuán)公司(sī)开(kāi)展走进企(qǐ)业推广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企业单位(wèi)员工提供个(gè)人养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花(huā)费(fèi)的时间，提高服(fú)务效(xiào)率，节约客户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了(le)超过(guò)100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有半年(nián)，相关产品的收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题(tí)，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示，由于(yú)资金(jīn)“只进不(bù)出”，认(rèn)购的(de)产品又(yòu)是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时(shí)又(yòu)让(ràng)客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业(yè)务(wù)已然成为(wèi)券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完善客(kè)户服务(wù)体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多(duō)名(míng)券商业内人(rén)士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知(zhī)的客(kè)户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其(qí)他客户会(huì)随着试点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公(gōng)司(sī)可重点(diǎn)关注(zhù)企事(shì)业单位员工(gōng)，特别是大(dà)中型城市具有一定经(jīng)营(yíng)规(guī)模的企业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的(de)优势，具(jù)备一定投(tóu)资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规(guī)划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个(gè)增(zēng)量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪了解客(kè)户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过(guò)加强顾(gù)问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值的波(bō)动，引导客(kè)户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险承受能力、不同年龄(líng)结(jié)构和不(bù)同资(zī)金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每(měi)年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的(de)金(jīn)融机构和(hé)金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的(de)补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报(bào)告以及养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需(xū)要(yào)有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提(tí)高客(kè)户(hù)对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户(hù)对个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的一站式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等(děng)基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具(jù)（如节税(shuì)计算(suàn)器），加强与客(kè)户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据客户的(de)风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实(shí)时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风险管理工具(jù)，帮助客(kè)户更(gèng)好(hǎo)地(dì)实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智能客(kè)户(hù)分析系统的基础上，可以针对不(bù)同养老诉求的客户达成(chéng)“千人(rén)千面”的个(gè)性化服务(wù)，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线(xiàn)下(xià)结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为不同生(shēng)命(mìng)周(zhōu)期和年(nián)龄(líng)阶段的(de)客户(hù)提供(gōng)专(zhuān)业的(de)、一对(duì)一的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能(néng)不能满足真(zhēn)正(zhèng)的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基(jī)金(jīn)的整体收益(yì)水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收益告负(fù)。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一(yī)只个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金自成立(lì)以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的(de)有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后(hòu)的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持(chí)有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让(ràng)客(kè)户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值(zhí)增值(zhí)，否则将违背客户(hù)通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品风(fēng)险收(shōu)益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更(gèng)侧(cè)重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类别很(hěn)难做到(dào)在保证其特点达到的同时又规避(bì)掉该类产品的(de)风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况来看，低波(bō)低(dī)回(huí)撤对于离退休时点较近的投(tóu)资(zī)者比较合适，性价(jià)比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足(zú)客户(hù)养老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产品评价(jià)体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区(qū)分出产品的“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同类或者同策略产(chǎn)品进行(xíng)综合评(píng)判(pàn)。如此，才能(néng)真正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客户群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和(hé)目标日期型两大类(lèi)，投(tóu)资者可以根据自身投(tóu)资(zī)目标和风险承受能力选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择(zé)目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据国(guó)际经验，如果退休后的(de)养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量(liàng)。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一定的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资(zī)收益(yì)的(de)客户，可(kě)以配置一(yī)定(dìng)高比(bǐ)例资金在权益(yì)型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老投资的(de)保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金相关(guān)业(yè)务负责人也认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的(de)养老(lǎo)需求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关(guān)性(xìng)的金(jīn)融(róng)资(zī)产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户(hù)众(zhòng)多的银行等机(jī)构相比，券商如(rú)何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为(wèi)客户提(tí)供个人(rén)养老(lǎo)基(jī)金(jīn)服务(wù)，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格意(yì)义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系(xì)，每类机(jī)构或(huò)者每家(jiā)机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服(fú)务好有养老投资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉(sù)求：一是增强(qiáng)基(jī)础(chǔ)设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银(yín)行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富(fù)，除特(tè)殊(shū)产(chǎn)品(pǐn)外(wài)，增加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业(yè)务合规性，为不同的客户(hù)提供(gōng)基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养(yǎng)老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负(fù)责人(rén)提出，当前(qián)的政策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想在(zài)券商端参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需(xū)要分别(bié)在(zài)银(yín)行端、个税(shuì)端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要(yào)求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步(bù)为投资(zī)者提(tí)供更丰富的个人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来(lái)期(qī)待能(néng)够从(cóng)政(zhèng)策(cè)端进(jìn)一步(bù)简(jiǎn)化(huà)投资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)品种的引入(rù)和研发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得税退税的(de)开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年多(duō)了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的(de)数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速攀(pān)升，但是(shì)个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业(yè)协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而(ér)选择开户(hù)的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机(jī)构(gòu)出台了不少吸引客户开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机构有(yǒu)比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难以充分(fēn)满足个(gè)人(rén)或家庭养老(lǎo)的(de)全面(miàn)需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数(shù)产(chǎn)品(pǐn)流动(dòng)性(xìng)差，难以(yǐ)预(yù)防(fáng)到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云在近期(qī)举办的(de)2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人(rén)数占基(jī)本养老保险参(cān)保人(rén)数比例低(dī)、已缴费(fèi)人数(shù)占建立(lì)账户人(rén)数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均衡的问题，国(guó)家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业(yè)务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着专属商业(yè)养(yǎng)老保险转为常态化业务，参(cān)与该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格(gé)账户供客户选择。据各家保险公(gōng)司披露(lù)的专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时(shí)，多家(jiā)金融(róng)机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设(shè)计(jì)端解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更(gèng)加突出的(de)特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能养护(hù)和(hé)医疗应(yīng)急资(zī)产、为退休人(rén)群(qún)规划遗(yí)产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生(shēng)活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客(kè)户需求出发；养老金融产(chǎn)品的(de)设计理念，必(bì)须紧密(mì)围绕(rào)承(chéng)担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但(dàn)长期正确(què)的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具有良(liáng)好增值(zhí)能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取(qǔ)决于(yú)发(fā)行人（或管(guǎn)理人）的(de)产(chǎn)品设计能力和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户(hù)需(xū)求设计出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能(néng)参与到具体(tǐ)的产品设计(jì)之中。其个人养老业(yè)务(wù)负责人(rén)建议，参考部分发(fā)达国(guó)家的(de)经验(yàn)，未来除了(le)股、债配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的(de)类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与者可以(yǐ)直接在(zài)开户的时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户的时候(hòu)就可以形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可(kě)能(néng)面临的(de)流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融(róng)工(gōng)具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户以外的个人补充养老金融(róng)方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银(yín)河证券已根据(jù)在职群(qún)体养老规划的(de)长期性(xìng)、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老配置方案，积(jī)极履行养老保障社会(huì)责任，力争(zhēng)为(wèi)居民(mín)提供(gōng)持续(xù)卓越的养老(lǎo)规划与满(mǎn)足不同养老(lǎo)需求的资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信养计划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益性(xìng)资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满足客户(hù)多(duō)样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系(xì)统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合(hé)净(jìng)值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市(shì)数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托(tuō)年金组合的评价结果。此外(wài)，也可以利(lì)用(yòng)年(nián)金机制间接服(fú)务背后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基(jī)金研究中心(xīn)已为部分省市提供(gōng)职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨(zī)询服(fú)务，也计划结(jié)合(hé)机(jī)构条(tiáo)线业务规划为央企与(yǔ)国企提(tí)供(gōng)企业年金组合评(píng)价(jià)等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研(yán)究咨(zī)询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服(fú)务体系均(jūn)是公(gōng)司积极(jí)响应国家养老发展战略(lüè)而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视三大(dà)支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公司已(yǐ)初(chū)步建立了个人(rén)养老金及个人养老金融服务(wù)体(tǐ)系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提(tí)供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人(rén)养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现(xiàn)在个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户开(kāi)通过程(chéng)非常(cháng)‘丝(sī)滑(huá)’，并且有(yǒu)不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及度(dù)和客(kè)户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银行的(de)客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账(zhàng)户并没(méi)有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要(yào)因为(wèi)不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户(hù)进行详(xiáng)细(xì)介绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正(zhèng)式落地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距(jù)离个人(rén)养老金制度落地已经过(guò)去(qù)半(bàn)年，民众(zhòng)接(jiē)受度和业务进(jìn)展情况如何(hé)？从(cóng)业人员在具体实(shí)操过程(chéng)中(zhōng)又遇到(dào)了(le)哪些(xiē)困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的群(qún)体会(huì)怎样(yàng)理解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访(fǎng)上海地(dì)区几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商营业(yè)部，了(le)解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人(rén)更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和(hé)国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台数据可知，个人(rén)养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数(shù)量(liàng)和参与人数(shù)方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金(jīn)业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除了个(gè)人咨询和开户外，还(hái)有不(bù)少企(qǐ)业员工(gōng)、学校教师、退伍军人(rén)等通(tōng)过企业和单位组(zǔ)织来了(le)解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两(liǎng)位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友后发(fā)现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来(lái)，她每年都(dōu)将(jiāng)收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个(gè)人养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老金账户(hù)是(shì)在基本养老(lǎo)保险之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段(duàn)最在意的就是买个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可以享受(shòu)税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠(huì)，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过(guò)程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不(bù)同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不(bù)久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金业务(wù)取得进展的同时，还(hái)有不(bù)少已经了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)开展中感受到(dào)，一些客户开了(le)户但没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户(hù)则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益(yì)优(yōu)势(shì)不(bù)明显，目(mù)前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不(bù)通过(guò)个人(rén)养老金账户也(yě)可(kě)以直接(jiē)买，且收益差(chà)距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人(rén)养老金业务过程中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人(rén)养老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商业(yè)养老(lǎo)保险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达(dá)到(dào)资产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分(fēn)年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也(yě)需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状况才是更重要(yào)的。

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