个人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一(yī)年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市(shì)和(hé)地区进行推进(jìn)。据(jù)人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)凭(píng)借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密(mì)联(lián)系和与投资(zī)者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多(duō)方实践。时值个(gè)人养老金业务试点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)也(yě)成为大型(xíng)券商们(men)财富管理转型的(de)重要抓(zhuā)手。通(tōng)过(guò)精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个(gè)人养老金(jīn)可投资的(de)产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募(mù)基(jī)金。据人社(shè)部个人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品资格(gé)受到明显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照的证(zhèng)券公司(sī)可销售养老保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其(qí)顺利(lì)获得首批个人(rén)养老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部(bù)40家基金管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人(rén)养老金基金产品的上线(xiàn)，基(jī)本实现个人(rén)养老金公(gōng)募(mù)基(jī)金(jīn)产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)向中国基金(jīn)报记者介(jiè)绍(shào)称，中(zhōng)信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏(xià)基金等发行养(yǎng)老基(jī)金管理(lǐ)人的137只(软化和拉直哪个持久，为啥头发软化了一洗就不直了zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产品池。东(dōng)方证券(quàn)亦表示(shì)，目前已基本实现了(le)养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责(zé)人(rén)指出，从客户(hù)服(fú)务(wù)办理(lǐ)的(de)角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰(fēng)富(fù)的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架(jià)能够带给客(kè)户更好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部(bù)分(fēn)客户对(duì)于金融产品的特征和(hé)策略的认(rèn)知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知(zhī)较为(wèi)模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构(gòu)的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的(de)产品类型(xíng)的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投(tóu)资者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开户(hù)渠(qú)道的多(duō)重福利动员，二是个人(rén)养老金带(dài)来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数(shù)量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休后才(cái)能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在账户内充分利(lì)用长期投(tóu)资(zī)，但如(rú)何投资也(yě)令不(bù)少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多，困(kùn)难(nán)越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的(de)选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选(xuǎn)择(zé)到适合(hé)自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的(de)投资(zī)顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的(de)养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的(de)方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客(kè)户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时(shí)曾介绍，其(qí)结(jié)合个人养(yǎng)老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价(jià)，优选值(zhí)得(dé)信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老(lǎo)金基(jī)金产品清单，满(mǎn)足养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽(suī)然证券(quàn)公司(sī)营业(yè)网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行(xíng)已经累(lèi)计开立个(gè)人养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道(d软化和拉直哪个持久，为啥头发软化了一洗就不直了ào)开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台(tái)上仅可查询商(shāng)业(yè)银行个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办个人养(yǎng)老金业(yè)务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行所拥有的(de)产(chǎn)品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业务的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处(chù)于(yú)积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量(liàng)难(nán)以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业(yè)务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国(guó)泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务(wù)从引导客户形成科(kē)学养老(lǎo)理财(cái)观(guān)念的长远视(shì)角出发，为客户提供(gōng)从产(chǎn)品策(cè)略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置(zhì)的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出(chū)个人养老金投资(zī)一站式解决(jué)方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人(rén)养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并全方(fāng)位(wèi)服务投资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务(wù)的解决方案(àn)。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方证券基于对个人(rén)养老金(jīn)目标客(kè)群的(de)深入研究，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上(shàng)海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东(dōng)方证(zhèng)券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活(huó)动，为企(qǐ)业(yè)单位员工提(tí)供个(gè)人养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业(yè)务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业(yè)初期组织了(le)超(chāo)过100场的(de)个(gè)人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤(chè)情(qíng)况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值(zhí)同时又让客户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金业务已然成(chéng)为券商财富管(guǎn)理转型的核(hé)心(xīn)方向之(zhī)一。通过不(bù)断完善客户服(fú)务体(tǐ)系，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融(róng)需求，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人士(shì)表示，在(zài)客户分(fēn)类服务方面，会根(gēn)据国(guó)家(jiā)政策选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知的客(kè)户进行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他(tā)客户会(huì)随(suí)着(zhe)试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企事(shì)业(yè)单位(wèi)员工，特别(bié)是(shì)大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备一定投(tóu)资意识和(hé)财务认知；这类人群对(duì)未(wèi)来退(tuì)休(xiū)有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过投(tóu)研优势和专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效(xiào)应(yīng)对投资组合净值的波(bō)动，引导客户持续(xù)参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客户养(yǎng)老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄(líng)结构和不同资金(jīn)体量制定个性化养老策(cè)略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供符合监管部(bù)门要(yào)求的金融机构(gòu)和金融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包(bāo)括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性化(huà)的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定(dìng)期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪(zōng)报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打(dǎ)造(zào)增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务(wù)的方式(shì)触(chù)达企业和(hé)客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会(huì)和投资(zī)教育(yù)活动，帮(bāng)助客(kè)户了(le)解个人(rén)养老金的重要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期(qī)规划，激发客(kè)户对(duì)个人养老(lǎo)金产品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能(néng)优(yōu)化方(fāng)面，建立(lì)内容丰富的一站(zhàn)式个人(rén)养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的(de)养老(lǎo)资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入智能科技(jì)和人工智能技术(shù)，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人则(zé)表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基(jī)础上，可以针对不同(tóng)养老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千(qiān)人(rén)千面”的(de)个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不(bù)同生命周期和年(nián)龄(líng)阶段的客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收(shōu)益告(gào)负

　　客户(hù)体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，产品收(shōu)益(yì)和回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前养(yǎng)老目标基金的整(zhěng)体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人(rén)养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全(quán)安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责(zé)人介绍(shào)，目前(qián)个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个(gè)类别(bié)很难做到在(zài)保证(zhèng)其特(tè)点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波(bō)低回撤对于(yú)离退休时点较近的投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特(tè)征产品对于(yú)还(hái)有20-30年才退休(xiū)的(de)投资(zī)者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客(kè)户养老类(lèi)资金的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前(qián)提是有一套完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效且动态适(shì)配的产品评价体系(xì)，通过该(gāi)体系(xì)的评价(jià)，能较为清晰地区(qū)分出产(chǎn)品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同类或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目(mù)标风险型和目标日期(qī)型两大类，投资者可以(yǐ)根据自(zì)身投(tóu)资目(mù)标和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好的客户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对(duì)稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代(dài)率尚有不足，根据(jù)国际经验，如(rú)果(guǒ)退休后的(de)养老金替代率(lǜ)大(dà)于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的(de)生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也(yě)是一个重要(yào)考(kǎo)量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金具(jù)有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十(shí)年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可(kě)以配置一(yī)定高(gāo)比例资(zī)金在权益型(xíng)资(zī)产上，实现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负(fù)责人也(yě)认为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回(huí)报(bào)，资产配置(zhì)不可(kě)或缺。通(tōng)过投(tóu)资(zī)不同(tóng)品种、不同(tóng)收益特征、低相关(guān)性的(de)金融(róng)资产，有助(zhù)于实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体(tǐ)波动，从而更好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)积极(jí)发(fā)展的同(tóng)时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户众多的(de)银行等(děng)机(jī)构相比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参(cān)与到为客户提供个(gè)人养(yǎng)老基(jī)金(jīn)服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格(gé)意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构可以根(gēn)据自己(jǐ)的(de)资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服务好有养老(lǎo)投资(zī)需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来(lái)还(hái)有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老品类上(shàng)更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老规划(huà)业务合(hé)规性，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人(rén)提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果想在券商端参(cān)与个人养老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别(bié)在银行端、个税端进(jìn)行一系(xì)列前(qián)序操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的(de)管理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产(chǎn)品种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步为投(tóu)资(zī)者提供更丰富的(de)个人养老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提(tí)升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人(rén)养(yǎng)老金品种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自(zì)己的退税比去年多(duō)了不少，仔细询问之(zhī)下(xià)才发现，是(shì)因(yīn)为去(qù)年(nián)底开通了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本(běn)来不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月开立(lì)个(gè)人养老金账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的(de)结(jié)果来看，个人(rén)养老金产品的(de)收(shōu)益率远低于(yú)预期，是(shì)大多(duō)人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开(kāi)户的(de)原(yuán)因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出(chū)台了不(bù)少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证券相关业务(wù)负责人认为，这是一(yī)个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的(de)服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，还(hái)需要(yào)结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛上表示(shì)，目前个人养老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户人(rén)数占基(jī)本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建(jiàn)立(lì)账户(hù)人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的(de)问题，国家金(jīn)融监(jiān)督(dū)管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金融(róng)监(jiān)督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对(duì)接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味着(zhe)个人(rén)养老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投资风(fēng)险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出(chū)的特点，包括为退(tuì)休(xiū)人群提(tí)供稳定安全(quán)有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收入补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必(bì)须(xū)切实从(cóng)客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设(shè)计成果，应(yīng)该更多(duō)的(de)让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设(shè)计(jì)出充分利用资本市场具(jù)有良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决于发行(xíng)人（或(huò)管理人）的产品设计能力和(hé)资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司(sī)作为(wèi)财富管理服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人(rén)（或(huò)管理(lǐ)人）合(hé)作，根(gēn)据客户(hù)需求设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参(cān)与到(dào)具体的产品设计之(zhī)中(zhōng)。其(qí)个人养老业务负责(zé)人建(jiàn)议，参(cān)考部(bù)分发达国(guó)家的(de)经验(yàn)，未来除了(le)股、债配置，或在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球(qiú)等另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者的可选标的(de)，更好地分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集团中国(guó)区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可(kě)以直接在开户(hù)的时候做(zuò)投资选择。这(zhè)样在开户(hù)的时(shí)候就(jiù)可(kě)以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老金可能(néng)面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司(sī)总经(jīng)理王玉(yù)改近日表示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工具(jù)来解(jiě)决客户对短期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力(lì)个人补(bǔ)充养老金融(róng)方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外(wài)的个(gè)人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案，例如银河(hé)证(zhèng)券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职(zhí)群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化(huà)的(de)养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置(zhì)方案，积极(jí)履行养老保障社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同(tóng)养老需求的(de)资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老型(xíng)年(nián)金(jīn)、增额(é)终身寿等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益(yì)性资产和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多层级的养老(lǎo)资产配(pèi)置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券还(hái)上(shàng)线(xiàn)了(le)自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值(zhí)与(yǔ)持股比例等(děng)数据，结(jié)合公募基(jī)金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利(lì)用年金机制(zhì)间(jiān)接服(fú)务(wù)背后的(de)企业员工(gōng)和机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省市(shì)提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条(tiáo)线业务(wù)规划为央企与国企提供企业年(nián)金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综合(hé)评价系(xì)统(tǒng)及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金融服务体系(xì)均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了(le)在第二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业(yè)务，目前公(gōng)司已初步建立(lì)了个人养老金及(jí)个人养老金融服务体(tǐ)系(xì)，充分利(lì)用金(jīn)融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提(tí)供更加有温度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚软化和拉直哪个持久，为啥头发软化了一洗就不直了>

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户开(kāi)通过(guò)程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的(de)普及度和客户认(rèn)识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的客(kè)户(hù)经理林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是开(kāi)了账户(hù)并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料(liào)向(xiàng)客户进行详细(xì)介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行城市(shì)（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年(nián)，民众接受度和(hé)业务(wù)进展情况如何(hé)？从(cóng)业(yè)人(rén)员在具(jù)体实操过(guò)程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄段(duàn)的群体会(huì)怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地区(qū)几家银行网点和(hé)券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近(jìn)半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退休后多一(yī)份(fèn)保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和(hé)国家社会保险公共服务(wù)平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年(nián)时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类(lèi)、数量(liàng)和(hé)参(cān)与人数(shù)方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财(cái)富管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很(hěn)多客户都对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务的热情(qíng)和关注(zhù)度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单位(wèi)组织(zhī)来了(le)解(jiě)、参与个人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的(de)问题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金融(róng)机构工作的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从工作(zuò)以来，她(tā)每年都将(jiāng)收(shōu)入的一(yī)部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人(rén)养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强制(zhì)储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的(de)生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险之(zhī)外多(duō)一份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意(yì)的就是买个(gè)人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不(bù)久的年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退休后多(duō)一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不少(shǎo)已经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完(wán)成资金存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担(dān)心之(zhī)后如果要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认为在(zài)个人养老(lǎo)金产品并(bìng)非专门设计且收益(yì)优势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目(mù)标(biāo)基金四类(lèi)产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益(yì)差(chà)距(jù)不大(dà)。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业(yè)人员(yuán)的角度谈(tán)到了(le)推广个(gè)人养老金业务过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的(de)产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达到(dào)资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分(fēn)年(nián)轻人向记(jì)者直言，对(duì)于离退休(xiū)还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活(huó)和经(jīng)济状况才是更重要的。