个人养老(lǎo)金业务试点落地(dì)半(bàn)年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一(yī)年(nián)的试点(diǎn)，在(zài)全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城市和地(dì)区(qū)进行推进(jìn)。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主渠(qú)道之一(yī)，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与权益(yì)产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实践。时(shí)值(zhí)个人养老金业务(wù)试(shì)点推行半年之际(jì)，中国基金(jīn)报记者深入多家券商，了(le)解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人养老金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业务正在获得(dé)更(gèng)多证券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月(yuè)个(gè)人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资(zī)格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名录中个人养老(lǎo)金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平(píng)安证券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要的(de)代销方之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局(jú)产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的(de)产(chǎn)品主要(yào)有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行(xíng)重点开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司(sī)共计126只个(gè)人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实(shí)现个人(rén)养老金公募基(jī)金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基(jī)金等发行养老基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续(xù)将不断(duàn)完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目(mù)前(qián)已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的(de)机构办理(lǐ)个(gè)人养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在服(fú)务体系的基(jī)础架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户(hù)更好的服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部(bù)分客户对于金融产品的(de)特征和策略的(de)认知、对自身投资能(néng)力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较(jiào)为(wèi)模糊(hú)。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金可投资的产品类型(xíng)的基(jī)础上(shàng)，各家机构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究每(měi)类产品的特性；结合存量客户的个性化画(huà)像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切(qiè)实可行的产品评估(gū)体系和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户(hù)的(de)理(lǐ)由，一是来自开户(hù)渠道的多(duō)重福利(lì)动员，二是个人养老金(jīn)带来的个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少(shǎo)投(tóu)资(zī)者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买(mǎi)多(duō)少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买，选择(zé)越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资(zī)者目不暇接(jiē)，如(rú)何(hé)让(ràng)投资者(zhě)选择到(dào)适合(hé)自(zì)己的产品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮(bāng)助客户(hù)甄(zhēn)选适合自身的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价(jià)标准”，综合基金公(gōng)司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等(děng)特色养老金基(jī)金产(chǎn)品清单，满足(zú)养老金客户个(gè)性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资(zī)者通过其渠道(dào)开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金业务(wù)的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户(hù)和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金交易(yì)业(yè)务(wù)、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行(xíng)所拥有(yǒu)的产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人养老金(jīn)业务(wù)的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开(kāi)拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业(yè)务时(shí)，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老金业务(wù)从引导客(kè)户形成科学养老理财(cái)观(guān)念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的(de)全周期(qī)专(zhuān)业(yè)资配服(fú)务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出(chū)个人(rén)养老金投资(zī)一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账(zhàng)户(hù)管理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务(wù)投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的解(jiě)决方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记(jì)者(zhě)介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于(yú)对个人养老金目标客(kè)群(qún)的深入(rù)研究(jiū)，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作(zuò)为个人养老金客(kè)户(hù)拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员(yuán)公司开(kāi)展走进企(qǐ)业(yè)推(tuī)广个人养老金活动，为企业(yè)单(dān)发胶必须当天洗吗，发胶怎么洗掉位(wèi)员工(gōng)提供个人养老金上(shàng)门服务(wù)，免去客户前往营业(yè)厅(tīng)办(bàn)理(lǐ)业(yè)务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下(xià)旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度(dù)实施(shī)已有(yǒu)半年(nián)，相(xiāng)关产品的收益(yì)率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉(sù)求等问(wèn)题，持(chí)续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业务(wù)已然成(chéng)为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一(yī)。通(tōng)过不断完善客(kè)户服务体系，满足客户多层次(cì)金融(róng)需求，促进(jìn)财(cái)富管理(lǐ)业务高质(zhì)量发展，券商在业务(wù)内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示(shì)，在(zài)客(kè)户分类服务方面，会根据国家政策选择社(shè)保关(guān)系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有一(yī)定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定(dìng)投资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类(lèi)人群对(duì)未来(lái)退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是(shì)一个增量市(shì)场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客(kè)群可(kě)以全(quán)市(shì)场(chǎng)覆(fù)盖。证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过投研(yán)优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的风险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户(hù)建(jiàn)立个(gè)人养老金投资(zī)计(jì)划。此(cǐ)外，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以通过加强顾(gù)问服(fú)务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合(hé)净值的波动，引导客户持续参与养老金(jīn)投(tóu)资(zī)，提升客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同年(nián)龄(líng)结构和不同资金(jīn)体量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个人养老金(jīn)，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提供符合监(jiān)管部门要(yào)求的(de)金融(róng)机构(gòu)和金融产品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个性(xìng)化(huà)的补充养老解决方案、定期的(de)养老方(fāng)案跟踪报(bào)告以及(jí)养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大资源投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和(hé)投资教育活(huó)动，帮助(zhù)客(kè)户了(le)解个人养(yǎng)老金的(de)重要(yào)性、投资策略(lüè)和长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和(hé)参(cān)与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提(tí)供丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方(fāng)面，引入(rù)智能科技和(hé)人工智(zhì)能(néng)技术(shù)，通(tōng)过数据分析(xī)和(hé)算法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标退(tuì)休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客户更好地实(shí)现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客户达(dá)成“千人(rén)千面”的个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的(de)养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目(mù)标基金的整体(tǐ)收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七(qī)成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的(de)是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足(zú)养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体验良好是个(gè)人(rén)养(yǎng)老产品(pǐn)成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增(zēng)值，否则(zé)将违(wéi)背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初发胶必须当天洗吗，发胶怎么洗掉衷。”银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人介绍(shào)，目(mù)前个人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特点明显，有的(de)类(lèi)别更侧重本金安全(quán)、有的(de)类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每(měi)个类(lèi)别很难做(zuò)到在保证其特点达到(dào)的同(tóng)时又规避掉该类产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也是可以(yǐ)选择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的(de)保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是(shì)有一(yī)套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效(xiào)且动态适配(pèi)的产品评价体系，通过(guò)该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分(fēn)为目标风险型和目(mù)标(biāo)日期(qī)型两大类，投资者可以根(gēn)据自身(shēn)投资目标和(hé)风险承受(shòu)能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可(kě)选择目标日期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带(dài)给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金(jīn)替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老(lǎo)金(jīn)替代(dài)率大于70％，即(jí)可(kě)维(wéi)持退休前(qián)的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能(néng)也是一个(gè)重要考量。由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)取用需要(yào)达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例(lì)资金在权(quán)益(yì)型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目(mù)标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)也认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠(huì)金融属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度(dù)，想要(yào)实现长期资金(jīn)的稳健投(tóu)资(zī)回报，资(zī)产配(pèi)置不(bù)可或缺(quē)。通过(guò)投(tóu)资不同品种、不同(tóng)收益(yì)特(tè)征(zhēng)、低相关(guān)性(xìng)的金融资(zī)产，有助于实(shí)现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低总体波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投资(zī)者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业(yè)务高质量(liàng)发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积极发(fā)展(zhǎn)的(de)同时，与渠(qú)道网点和(hé)客户(hù)众多的银行等机(jī)构相比，券商如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异(yì)化的发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独(dú)立销(xiāo)售机构都可(kě)参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类机(jī)构优(yōu)势互(hù)补，严格(gé)意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的(de)资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面(miàn)诉求(qiú)：一(yī)是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客户提供(gōng)的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规(guī)性，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负责人(rén)提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在券(quàn)商端参(cān)与个人养老金投资，需要(yào)分(fēn)别在银(yín)行端、个税(shuì)端(duān)进行一(yī)系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务流程的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销(xiāo)个人养老金产品的(de)管理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投资者(zhě)选择(zé)的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投资(zī)者提供更(gèng)丰富的(de)个人养老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能够从政(zhèng)策(cè)端进一步简化投资者的(de)办理(lǐ)流程，提(tí)升客户(hù)体(tǐ)验；给予券商在(zài)多样(yàng)化个(gè)人(rén)养老金品种(zhǒng)的(de)引入和研发上的(de)政策支持，丰富客(kè)户多元化的(de)投(tóu)资选择。”该负(fù)责(zé)人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二(èr)曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多(duō)了不少，仔(zǎi)细(xì)询问之(zhī)下才(cái)发现(xiàn)，是(shì)因(yīn)为去年底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露的数据，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个人(rén)养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增(zēng)加(jiā)了(le)500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀(pān)升，但(dàn)是个人养(yǎng)老金(jīn)累计(jì)缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了(le)资(zī)金储存(cún)。

　　从记者(zhě)走访的结(jié)果来看，个(gè)人养老金产(chǎn)品的收益(yì)率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入(rù)金的(de)主要原因。而选择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了(le)不少吸(xī)引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人认为(wèi)，这是一(yī)个专业活(huó)，既(jì)需要了解客(kè)户的经济状况、风(fēng)险偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动性差(chà)，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示(shì)，目前个(gè)人养老(lǎo)金试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本(běn)养老保(bǎo)险参保人数(shù)比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的(de)问题(tí)，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局(jú)已向业内就关(guān)于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发(fā)展(zhǎn)有关(guān)事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点业务转为(wèi)常态(tài)化(huà)业务(wù)。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参与该项业(yè)务的(de)险企(qǐ)数(shù)量(liàng)将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是(shì)对接个人(rén)养(yǎng)老金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个(gè)人养老金保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户供客户选择(zé)。据各(gè)家(jiā)保险公(gōng)司披露(lù)的(de)专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突(tū)出(chū)的(de)特点(diǎn)，包括为退休人(rén)群提(tí)供稳定安全(quán)有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人(rén)群(qún)储备失(shī)能养护和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资(zī)与养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设计(jì)初心，必(bì)须切实从客(kè)户需求出发；养老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多(duō)的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但(dàn)长(zhǎng)期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增(zēng)值能(néng)力资产的养(yǎng)老产品取决于发行(xíng)人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公司(sī)作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能参与到具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议(yì)，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的经验，未(wèi)来除(chú)了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投(tóu)资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可(kě)以(yǐ)直接在开户的(de)时候做投资选择。这样(yàng)在开户(hù)的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金(jīn)可能面(miàn)临(lín)的流动性问题，长城人(rén)寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金(jīn)融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，多家(jiā)券商还发力(lì)个人养老金账户(hù)以外的(de)个人(rén)补充(chōng)养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化(huà)的养老(lǎo)配置方案(àn)，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民(mín)提供持续(xù)卓越(yuè)的养老规划与(yǔ)满足(zú)不同养老需求(qiú)的资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则(zé)基于个人(rén)养(yǎng)老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不(bù)同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收(shōu)益(yì)性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化、多层级的(de)养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务(wù)中(zhōng)的企业年(nián)金业务，银河证券还上线了(le)自研(yán)的年金综合(hé)评价系(xì)统。该系统可(kě)以通过客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金组合(hé)净值(zhí)与持股比例等数据，结合(hé)公募基金、股市(shì)债市数(shù)据，展示客户委(wěi)托年金组合的(de)评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组合评价(jià)与(yǔ)管理(lǐ)咨(zī)询服务，也(yě)计划结合(hé)机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自(zì)主开(kāi)发建设部(bù)署的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服(fú)务(wù)，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人(rén)养(yǎng)老金及个人养老金融(róng)服务体系，充(chōng)分利用金融产品代(dài)理销售牌(pái)照和(hé)保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温度、有态(tài)度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户开(kāi)通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开户人(rén)在(zài)我们介(jiè)绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客户(hù)经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也(yě)有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱(qián)没有开(kāi)始(shǐ)投(tóu)资(zī)，主要因为不知(zhī)道如(rú)何选择(zé)产品或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客(kè)户进行(xíng)详细介绍和(hé)对(duì)比分(fēn)析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制(zhì)度正式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距(jù)离(lí)个人养老金(jīn)制度(dù)落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人(rén)员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意(yì)退(tuì)休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台数(shù)据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的(de)发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业(yè)部财(cái)富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对个人养(yǎng)老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营(yíng)业部咨(zī)询的，还有很多是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的(de)热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个人(rén)咨询和(hé)开(kāi)户外(wài)，还有(yǒu)不(bù)少(shǎo)企业员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边两位(wèi)不(bù)同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金制度后，就分一(yī)部分在个人养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的(de)钱(qián)即使存长期(qī)也不会(huì)影响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是(shì)在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确(què)实会考(kǎo)虑(lǜ)到不(bù)同年龄群(qún)体的不同需求(qiú)和(hé)想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)”推广(guǎng)效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)取得(dé)进展的同(tóng)时，还有不少已经了(le)解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人开通了个(gè)人养老金(jīn)账户，但(dàn)完成(chéng)资金存(cún)储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的(de)开展中感受到，一些客户(hù)开了户(hù)但(dàn)没存储的主要(yào)顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户(hù)则是认为(wèi)在个人(rén)养老金产品并非专门设计(jì)且(qiě)收益(yì)优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金(jī发胶必须当天洗吗，发胶怎么洗掉n)四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不(bù)通过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可(kě)以直(zhí)接(jiē)买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从(cóng)券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个(gè)人养老金业务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代(dài)销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公募基(jī)金难以(yǐ)达到(dào)资产配置(zhì)的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群(qún)体来说，养老需求(qiú)当然也需(xū)要(yào)考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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