个(gè)人养老(lǎo)金业务试点落地半年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开(kāi)始(shǐ)进(jìn)入为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区(qū)进(jìn)行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示(shì)，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业(yè)务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公司(sī)凭借其(qí)与权(quán)益产品(pǐn)的紧密联系和(hé)与投资者的(de)深(shēn)度了解，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方(fāng)面已有多方(fāng)实践。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年之际(jì)，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销(xiāo)资格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名(míng)录中个(gè)人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容(róng)至18家(jiā)，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主要(yào)的(de)代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持(chí)续发(fā)力，个人(rén)养老金业务也成为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结合，试点券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投资(zī)的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前(qián)上线个人养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券公(gōng)司(sī)代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌(pái)照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数(shù)试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年(nián)年报中表示(shì)，其顺利获得首批个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金(jīn)销售(shòu)资(zī)格，完(wán)成(chéng)全部40家基(jī)金管理(lǐ)公(gōng)司共计(jì)126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金(jīn)业(yè)务负责人向中国基(jī)金报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华(huá)夏(xià)基(jī)金等(děng)发行(xíng)养(yǎng)老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品(pǐn)池(chí)。东方证券(quàn)亦表示，目(mù)前(qián)已基(jī)本(běn)实现(xiàn)了养老(lǎo)公(gōng)募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客(kè)户更(gèng)愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个(gè)人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产(chǎn)品货架能(néng)够带给(gěi)客(kè)户(hù)更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的(de)“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务(wù)机构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个(gè)人养老金可(kě)投资的产品类(lèi)型的(de)基础上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地研究每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结合存量客(kè)户(hù)的个性化(huà)画(huà)像和客户(hù)特点(diǎn)，为客户提(tí)供切(qiè)实可行的(de)产品评估体系和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人投资(zī)者(zhě)来说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并开通个人养(yǎng)老金账户的(de)理由，一是来自开户渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的(de)是，虽(suī)然开户(hù)数量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休(xiū)后才能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令(lìng)投(tóu)资者目(mù)不暇接，如何让投资(zī)者选择到适合(hé)自己的(de)产品，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近万名高(gāo)素质(zhì)的投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合(hé)自(zì)身的(de)养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置(zhì)，做到(dào)客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述负责人(rén)称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取(qǔ)线(xiàn)上(shàng)线下相结(jié)合(hé)的方式(shì)，注重世界上傻子最多的国家，哪个国家傻子多交流和体(tǐ)验，为客户提(tí)供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满足养老金客(kè)户(hù)个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三(sān)位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通(tōng)个人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务和(hé)理(lǐ)财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的(de)产品和渠道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处(chù)于积极(jí)开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数(shù)量(liàng)难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记(jì)者注意到(dào)，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导客户(hù)形成科(kē)学养(yǎng)老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客(kè)户提供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的全(quán)周期专业资配(pèi)服务(wù)和一站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资一站(zhàn)式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方(fāng)位(wèi)服务投资(zī)者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商(shāng)开拓(tuò)个人养老金业务的(de)解决方案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于(yú)对个人(rén)养老金(jīn)目(mù)标客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人(rén)养老金客户(hù)拓展的(de)重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了(le)“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养(yǎng)老金上门服务(wù)，免去客(kè)户前往营(yíng)业(yè)厅办(bàn)理业务路上花(huā)费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业(yè)初期(qī)组织了超(chāo)过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人(rén)养老金业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的(de)机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施(shī)已有半年(nián)，相关产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求(qiú)等问题，持续(xù)成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保值(zhí)增值同时(shí)又让客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)已然(rán)成为券商财富管理转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通(tōng)过不断完(wán)善客(kè)户(hù)服务(wù)体(tǐ)系，满足(zú)客(kè)户多层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对(duì)理财有(yǒu)初步认知的(de)客户进行第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户会随着(zhe)试(shì)点扩大和(hé)客(kè)户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可重(zhòng)点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模(mó)的企业(yè)员工，他们(men)能(néng)够(gòu)享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群(qún)对未来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增量市场，对证(zh世界上傻子最多的国家，哪个国家傻子多èng)券(quàn)公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜(qián)在(zài)客(kè)群可以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资场景，跟(gēn)踪了(le)解客(kè)户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的(de)养老基金，帮(bāng)助客户建立(lì)个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公司(sī)可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示(shì)，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)、不同年(nián)龄结构和不同资(zī)金体(tǐ)量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符(fú)合监(jiān)管部门(mén)要求的金融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在(zài)获(huò)客(kè)及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对(duì)个人养(yǎng)老金的认知。走进企(qǐ)事(shì)业(yè)单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了(le)解个人(rén)养老金的重要性(xìng)、投(tóu)资策略和长期(qī)规划(huà)，激发(fā)客户对个(gè)人养老金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富(fù)的一站(zhàn)式个人养老金专(zhuān)区，既(jì)包括产(chǎn)品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的(de)养老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税(shuì)计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能(néng)力(lì)、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提(tí)供实时投资组合(hé)跟踪和(hé)风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户(hù)更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金相关(guān)业务负责人则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据(jù)智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一(yī)对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和(hé)回(huí)撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正的(de)养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到(dào)，目前养(yǎng)老目标基金的整体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的(de)一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安(ān)稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应(yīng)力争为客户保值增(zēng)值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的(de)类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在(zài)保证其特(tè)点达到(dào)的同时又(yòu)规(guī)避掉该(gāi)类(lèi)产品的(de)风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比高(gāo)的(de)中波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特(tè)征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养老类资金的保值(zhí)增(zēng)值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系的(de)评价，能较(jiào)为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地(dì)对同(tóng)类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评(píng)判。如此，才能(néng)真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标(biāo)风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两大类，投资者(zhě)可以(yǐ)根据(jù)自身投资目标和风(fēng)险承(chéng)受能力选择具(jù)体的产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格控制(zhì)股票资产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前我(wǒ)国城镇(zhèn)职(zhí)工养老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资(zī)的增值功能(néng)也是一(yī)个重要考(kǎo)量。由于(yú)个(gè)人养老金(jīn)取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能(néng)够承(chéng)受一(yī)定的(de)短期波动，对于(yú)追求长期投资(zī)收益的(de)客户(hù)，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益(yì)型资产上，实(shí)现养老投(tóu)资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有(yǒu)一定的(de)普惠(huì)金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期(qī)保值增值(zhí)的养老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不(bù)同品种、不同收益(yì)特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助(zhù)于实(shí)现风险分散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而更好地满足投(tóu)资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的(de)银(yín)行(xíng)等机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化(huà)的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为(wèi)客(kè)户提供个人养老(lǎo)基(jī)金(jīn)服(fú)务，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构或者每家机构可(kě)以根(gēn)据(jù)自己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势(shì)，服务好有养老投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求(qiú)：一是(shì)增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在(zài)养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为(wèi)客(kè)户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合(hé)规性，为不同的客(kè)户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求(qiú)下(xià)，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老金投(tóu)资(zī)，需(xū)要分(fēn)别在银行端、个(gè)税(shuì)端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务(wù)流(liú)程的投资者来(lái)讲，体验(yàn)不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的管理(lǐ)要求，券商暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的(de)产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进一(yī)步为投(tóu)资者(zhě)提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待(dài)能够(gòu)从(cóng)政策端进一步简(jiǎn)化投资(zī)者的办(bàn)理流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在(zài)多(duō)样化个人养(yǎng)老金(jīn)品(pǐn)种的(de)引入和(hé)研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才(cái)发现，是因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入(rù)了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺(cì)激(jī)了不少本来不(bù)想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一(yī)个月(yuè)的时间里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度明(míng)显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快(kuài)速攀升，但(dàn)是(shì)个人养老金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个(gè)人养老金账(zhàng)户的三千多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果来看(kàn)，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户(hù)的原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出(chū)台了不(bù)少吸(xī)引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专(zhuān)业且综合的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，还需要(yào)结合(hé)其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难(nán)以预防到退(tuì)休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷(lěng)”的现象没(méi)有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华(huá)五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参(cān)保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立账户人数(shù)比(bǐ)例低(dī)；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参(cān)保意(yì)愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局(jú)出(chū)手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日(rì)，国(guó)家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已(yǐ)向(xiàng)业内就关于促进专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由(yóu)试点业务转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企数(shù)量(liàng)将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对(duì)接(jiē)个人养老(lǎo)金制(zhì)度的(de)主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健(jiàn)账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的同时(shí)，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关(guān)业务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人(rén)群(qún)储备失能养护(hù)和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的(de)设计初(chū)心(xīn)，必须切实从客户需(xū)求出发(fā)；养老金融产品的(de)设(shè)计理(lǐ)念(niàn)，必须(xū)紧密围绕承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利(lì)用(yòng)资本市场具(jù)有(yǒu)良好增值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品取决(jué)于(yú)发行人（或管理人）的(de)产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富(fù)管(guǎn)理服(fú)务提(tí)供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需(xū)求设计出(chū)在养老(lǎo)功能(néng)方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的产品设(shè)计之中。其(qí)个(gè)人养老业务负责人建议，参(cān)考部分发达(dá)国家的经验(yàn)，未来除了(le)股、债配置，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层(céng)可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议(yì)，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开户的时候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临的流动性(xìng)问题(tí)，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公(gōng)司可以通过(guò)“保单质押(yā)贷款”等(děng)多种金融工具来解决客(kè)户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商(shāng)还发力个人(rén)养老金账户以外的个(gè)人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老规划(huà)的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案(àn)，积极(jí)履行养老保障社会责任(rèn)，力(lì)争为(wèi)居民(mín)提供持续卓越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同(tóng)养老需求的(de)资(zī)产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引入(rù)更丰(fēng)富的养老型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多(duō)样(yàng)化、多层级的养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企业年金业(yè)务(wù)，银河证券还(hái)上线了自研的年(nián)金综(zōng)合评价系(xì)统。该(gāi)系统可以通过客(kè)户提(tí)供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与(yǔ)持股比例等数(shù)据，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展示(shì)客(kè)户(hù)委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至(zhì)目(mù)前(qián)，银河(hé)证券基金(jīn)研究(jiū)中心(xīn)已为部分省(shěng)市提供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也(yě)计(jì)划(huà)结合机构条(tiáo)线业(yè)务(wù)规划为央(yāng)企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合评价等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的(de)年金(jīn)综合评价系统及(jí)研(yán)究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系(xì)均是(shì)公司积极响应国家养老发展战略而推出的(de)新服务，体现(xiàn)了在第(dì)二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立了(le)个(gè)人养老金及个人养老金融服务(wù)体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温度(dù)、有态(tài)度的个人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不(bù)少(shǎo)开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行(xíng)的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多(duō)人只是开了(le)账户并(bìng)没有(yǒu)存(cún)钱，或存了(le)钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实(shí)施。距离个人(rén)养老金制度落地已经过去半年，民众接受(shòu)度和业(yè)务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄(líng)段的群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行(xíng)网点和券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意退(tuì)休后多(duō)一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社(shè)会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台(tái)数据可知，个人养老金(jīn)制度经过(guò)半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客户都对个人(rén)养老金业务(wù)热(rè)情高涨，有直接到营业(yè)部咨询(xún)的(de)，还(hái)有(yǒu)很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组织来了(le)解、参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记(jì)者(zhě)了(le)解(jiě)了身边(biān)两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每(měi)年都将收入的一部(bù)分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有了(le)个人养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部分在个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她未(wèi)来(lái)的生活(huó)质量(liàng)，并且放进个(gè)人养老金账户(hù)是在(zài)基(jī)本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外(wài)多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在(zài)意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有(yǒu)点遥远。

世界上傻子最多的国家，哪个国家傻子多　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄(líng)群(qún)体的不同需求(qiú)和(hé)想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻(qīng)人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的(de)开展中感受(shòu)到，一些客户(hù)开(kāi)了户(hù)但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如(rú)果要(yào)大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金可(kě)以购买的(de)养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金四类产品(pǐn)，即(jí)使不通过个(gè)人(rén)养老金账户也(yě)可(kě)以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈到了(le)推广(guǎng)个人养老金业(yè)务过(guò)程中(zhōng)的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低(dī)，想寻(xún)求更低(dī)风险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以达到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一(yī)部分年轻(qīng)人(rén)向记者直言，对于离(lí)退休还较(jiào)遥远的群(qún)体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况(kuàng)才(cái)是(shì)更重要的。

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