个(gè)人养老(lǎo)金业务试(shì)点落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一(yī)年的(de)试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源(yuán)和社会保(bǎo)障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个(gè)人养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权益产品的(de)紧密联系和与投资(zī)者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方面已有多(duō)方实践。时(shí)值个人(rén)养老金业务试点推行(xíng)半(bàn)年之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个(gè)人养(yǎng)老金业务正在(zài)获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人(rén)养老金试点落(luò)地(dì)，14家券商(shāng)获得代销(xiāo)资(zī)格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要(yào)的代销方之一，证券公(gōng)司(sī)在个人养老金业(yè)务试点的铺开和(hé)推(tuī)广中持续发力(lì)，个(gè)人养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理转型的(de)重要(yào)抓手。通过精心(xīn)布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社部个人养老金(jīn)产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线(xiàn)个人养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基(jī)金类产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公司代(dài)销个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照的证券公司可销售养老保险，大多数(shù)试(shì)点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获(huò)得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只个(gè)人养老金基金产品的上(shàng)线，基本(běn)实现个人养(yǎng)老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责人向(xiàng)中国基金报记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基金等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表示(shì)，目前已基本(běn)实现了养老(lǎo)公募基(jī)金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人指(zhǐ)出(chū)，从客(kè)户服务办(bàn)理的(de)角度(dù)看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机(jī)构办理个人养老金(jīn)业(yè)务。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的(de)服务办理(lǐ)体验，产品布局的(de)“全面”是(shì)个人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大(dà)部分客户对于金(jīn)融产品的特(tè)征(zhēng)和策(cè)略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的(de)认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个(gè)人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资的(de)产品(pǐn)类型的基础上，各家机(jī)构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结合(hé)存量客(kè)户的个(gè)性化(huà)画像和客(kè)户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投资(zī)者(zhě)来说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金账户的(de)理由，一是来自开(kāi)户渠道的(de)多(duō)重(zhòng)福利(lì)动(dòng)员，二是(shì)个人(rén)养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长期投资(zī)，但如何(hé)投资也(yě)令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现有养老产品的选择(zé)已令投资者(zhě)目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者选择到适合(hé)自己的(de)产品，证券公司的投顾(gù)力量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和(hé)资产配(pèi)置，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投(tóu)采取线上线下相结(jié)合(hé)的方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为客(kè)户(hù)提供有温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基(jī)金公司治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得(dé)信(xìn)赖的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出(chū)“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足(zú)养老(lǎo)金客户个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开(kāi)通个(gè)人养老(lǎo)金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开(kāi)展了基(jī)金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司个人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在推(tuī)广个人(rén)养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示(shì)，其个人养老金业务(wù)从引导(dǎo)客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视(shì)角出发，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配置的(de)全周期专业资配服务和一站式的(de)产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦推(tuī)出(chū)个人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客户(hù)提(tí)供(gōng)含(hán)账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人(rén)养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方位服(fú)务投资(zī)者外(wài)，“走出去”也是(shì)部分券商开(kāi)拓(tuò)个人(rén)养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方(fāng)证券(quàn)基(jī)于对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)目标客群的深(shēn)入研究(jiū)，将开发大中型(xíng)企业(yè)作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个人养老金活(huó)动，为企业单位(wèi)员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养(yǎng)老金走进企业(yè)服(fú)务活动(dòng)，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点半年(nián)

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施(shī)已有半年，相关(guān)产品的收(shōu)益率和回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关(guān)注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低(dī)波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客(kè)户体验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败(bài)的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务(wù)已然成为券商财富管理转型的核心(xīn)方向之一(yī)。通过不(bù)断完(wán)善客户服(fú)务体系，满足客(kè)户(hù)多层次金(jīn)融需(xū)求，促进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务(wù)内涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内(nèi)人士表示，在客户(hù)分类(lèi)服务方面，会(huì)根(gēn)据国家政策选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其(qí)他客户(hù)会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司可重点关注(zhù)企事业(yè)单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一(yī)定(dìng)经营规模的(de)企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人(rén)群(qún)对(duì)未来退休有一定的规(guī)划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公(gōng)司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多(duō)养老投资场景，跟踪(zōng)了解客(kè)户(hù)的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效(xiào)应对投资组合净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户持续参与养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资，提升客户养老投(tóu)资(zī)的(de)获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人表一个男人打你脸说明什么，如果一个男生打你的脸示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同资金体量制定个性化(huà)养老策(cè)略。比如对(duì)每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监管(guǎn)部门要求的金融(róng)机构(gòu)和金(jīn)融(róng)产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交(jiāo)易(yì)服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括(kuò)养老计(jì)算器(qì)、个性化的(de)补(bǔ)充养老(lǎo)解(jiě)决(jué)方案、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓(xìng)身边(biān)的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担(dān)起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户(hù)对个人养老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过上门(mén)服务(wù)的方式触达企(qǐ)业(yè)和客户(hù)，举办专题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人养老金的重要性(xìng)、投资(zī)策(cè)略(lüè)和长期规(guī)划，激发(fā)客户(hù)对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的(de)一(yī)站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应用(yòng)方面(miàn)，引入智能科技(jì)和人工(gōng)智能(néng)技(jì)术(shù)，通(tōng)过数据分析和算法(fǎ)模型，根据(jù)客户的(de)风险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品组合(hé)，并提供实时投资组合(hé)跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具，帮助客户(hù)更好地实现养(yǎng)老投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析(xī)系统的基础上，可以针对(duì)不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面(miàn)”的个(gè)性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期和年(nián)龄阶(jiē)段的客户(hù)提(tí)供(gōng)专业的、一(yī)对一(yī)的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)实施(shī)已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤(chè)率(lǜ)大(dà)不大？产(chǎn)品能不能满足真正的(de)养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都是投(tóu)资者(zhě)的重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到(dào)，目前养(yǎng)老目标基金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益(yì)告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一(yī)只个人养老(lǎo)目标基(jī)金自成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是兴全(quán)安(ān)泰稳健(jiàn)养老一年持(chí)有Y，自(zì)成立(lì)以来回(huí)报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则(zé)将违背客(kè)户通过投资(zī)达到‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)介绍，目前(qián)个人养老金可投(tóu)资的4类产品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明显，有的类别(bié)更侧重本金安(ān)全、有的类(lèi)别更侧(cè)重(zhòng)资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来看，低波低(dī)回(huí)撤对(duì)于离退休(xiū)时点较近(jìn)的投资(zī)者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动(dòng)高(gāo)回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以选择(zé)的(de)，拉长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户养老类资金的(de)保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个目(mù)的，前提是(shì)有一套(tào)完整、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动态适配的产品评(píng)价体系(xì)，通过(guò)该体(tǐ)系的(de)评(píng)价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的(de)产品推荐(jiàn)给合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身(shēn)投资目标(biāo)和风险承(chéng)受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动，带给客户(hù)相对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退休后的养老金替代(dài)率(lǜ)大于(yú)70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资的增(zēng)值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到(dào)年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资(zī)资金具(jù)有长期性，可(kě)以达(dá)到几十(shí)年，能(néng)够承受一定的短期(qī)波(bō)动，对于追求长期投资收益的(de)客户，可(kě)以(yǐ)配置一(yī)定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资(zī)的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的(de)普惠(huì)金融属性，需要(yào)关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通(tōng)过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相关性的(de)金融资(zī)产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务积极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售(shòu)机构都可(kě)参(cān)与到(dào)为客户提(tí)供个人养老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严(yán)格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以(yǐ)根据(jù)自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未来(lái)还(hái)有以(yǐ)下(xià)三(sān)方(fāng)面诉求(qiú)：一(yī)是(shì)增强(qiáng)基础设施(shī)建设(shè)，能在服务(wù)时效性上与银(yín)行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户(hù)需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)方案。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)提出，当前的政(zhèng)策要求下，客(kè)户如(rú)果想在券商端(duān)参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一(yī)系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉(xī)业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政(zhèng)策(cè)对(duì)代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的管理要(yào)求(qiú)，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步为投(tóu)资(zī)者(zhě)提供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程(chéng)，提升(shēng)客户体验；给予券商在(zài)多样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的引入和研发上的(de)政策支持，丰富(fù)客(kè)户多元化(huà)的投资选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退(tuì)税的(de)开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问(wèn)之(zhī)下才发现，是因(yīn)为去年底开通(tōng)了个人养老金业务，并入(rù)了(le)金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社(shè)部(bù)披露的(de)数据，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金(jīn)参(cān)加人(rén)数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个月的时间里，增加了(le)500万户(hù)，开户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个(gè)人养老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是大多(duō)人不愿意入(rù)金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择开(kāi)户(hù)的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需要了解客户的经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所在机(jī)构有(yǒu)比较专(zhuān)业(yè)且(qiě)综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者(zhě)认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个(gè)人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求(qiú)，还需要(yào)结合其(qí)他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品(pǐn)流动(dòng)性差(chà)，难以预防(fáng)到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来(lái)，个人养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的(de)现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户(hù)人数比例(lì)低；产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的(de)问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日(rì)，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关于促(cù)进专属商(shāng)业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业务，参(cān)与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养(yǎng)老金(jīn)制度的(de)主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意味着个人养老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收益模(mó)式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风格(gé)账户供(gōng)客户(hù)选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司披露的(de)专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特(tè)点，包括为退(tuì)休人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能(néng)养护和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计(jì)初心(xīn)，必须切实从客(kè)户需(xū)求出发(fā)；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分(fēn)利用资本(běn)市(shì)场具有良好增值能力(lì)资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设(shè)计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为(wèi)财富管(guǎn)理(lǐ)服务(wù)提供商，可(kě)以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考部分发达(dá)国家(jiā)的经验(yàn)，未来(lái)除(chú)了股、债配置(zhì)，或(huò)在未来可以(yǐ)考虑增加底层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类一个男人打你脸说明什么，如果一个男生打你的脸资产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建(jiàn)议(yì)，应该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可(kě)以直(zhí)接在开户的时候做(zuò)投资选择。这(zhè)样在开户的(de)时候就(jiù)可以形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能(néng)面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司(sī)总经(jīng)理王玉改近日(rì)表示，保险公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多(duō)种金融工具来解决客户对(duì)短期资(zī)金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多(duō)家(jiā)券(quàn)商还发(fā)力(lì)个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)以外的(de)个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者(zhě)，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据(jù)在职群体养(yǎng)老规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配置方案，积极(jí)履行养老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力(lì)争为居(jū)民(mín)提(tí)供持(chí)续卓越的(de)养老规划(huà)与满足不同养老需求的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”则(zé)基于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产(chǎn)和(hé)保障性资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老金业务(wù)中的企业年(nián)金业务，银河证券还上线了自研(yán)的年(nián)金综合评价系(xì)统。该系(xì)统可以(yǐ)通(tōng)过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后年金(jīn)组合净值(zhí)与持股比例等数(shù)据(jù)，结(jié)合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务(wù)背后(hòu)的企(qǐ)业(yè)员工和机构事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究(jiū)中心已为部分省市提(tí)供(gōng)职业年金的(de)组合评(píng)价与管(guǎn)理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年(nián)金(jīn)综合评价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务(wù)，具有养老属性的综合(hé)金(jīn)融服务体(tǐ)系均(jūn)是公司积极响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略(lüè)而推出(chū)的新服务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前(qián)公司已初(chū)步建立了(le)个人养老金及个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)体系，充(chōng)分利(lì)用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在(zài)个(gè)人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户(hù)认识程(chéng)度(dù)在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金制度(dù)正式落地，在(zài)北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度和业(yè)务进展情(qíng)况(kuàng)如何？从业(yè)人员(yuán)在具(jù)体实操过程中又(yòu)遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访(fǎng)上(shàng)海地(dì)区几(jǐ)家(jiā)银行(xíng)网点和(hé)券商营业部，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会(huì)保(bǎo)险公(gōng)共服务平台数据可知，个人(rén)养老金制度经过(guò)半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部财(cái)富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人(rén)养老金业(yè)务热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨(zī)询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和(hé)开户(hù)外(wài)，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人(rén)养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以来(lái)，她(tā)每年都将(jiāng)收入的一部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一(yī)部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活(huó)质量(liàng)，并(bìng)且放进(jìn)个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意(yì)的(de)就是买个人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休后的生活(huó)质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言，他们(men)在(zài)日常介绍个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的过程中确(què)实(shí)会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业(yè)务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人养老金业务的开(kāi)展中(zhōng)感受到，一(yī)些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认为在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收益优(yōu)势(shì)不(bù)明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以(yǐ)直(zhí)接买(mǎi)，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从(cóng)业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商(shāng)端(duān)个人(rén)养老金只支持(chí)代销公募(mù)基金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达到(dào)资产配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还(hái)有(yǒu)一部分年(nián)轻人(rén)向记者(zhě)直(zhí)言，对(duì)于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求(qiú)当然也需(xū)要考虑，但眼下的(de)生(shēng)活和经(jīng)济状况才是(shì)更重要的。

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