个人养老金业务试点落(luò)地半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区进行推(tuī)进(jìn)。据人(rén)力资源和社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的代(dài)销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深(shēn)度(dù)了(le)解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务试(shì)点推行半年之(zhī)际(jì)，中国(guó)基金报记者(zhě)深(shēn)入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个(gè)人(rén)养老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销(xiāo)资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录中(zhōng)个(gè)人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证券公司在(zài)个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持(chí)续发力，个(gè)人(rén)养老金业务也成(chéng)为大型券商们(men)财富管理转(zhuǎn)型的(de)重要(yào)抓手。通过精(jīng)心布(bù)局(jú)产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金(jīn)。据人社部个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名(míng)录显示，当(dāng)前上线个(gè)人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)资格(gé)受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券(quàn)公司可销售养老保险，大(dà)多数试(shì)点券商(shāng)将视(shì)线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进(jìn)行重点开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年(nián)报(bào)中表示(shì)，其顺(shùn)利获(huò)得首批个人养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个(gè)人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养(yǎng)老金(jīn)公募基金产(chǎn)品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金业务负责人向中国(guó)基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行(xíng)养老(lǎo)基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角度(dù)看，大(dà)部分客户更愿意在产品货(huò)架丰富(fù)的机构办(bàn)理个人(rén)养老金业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户(hù)投资选(xuǎn)择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分(fēn)客户对(duì)于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投资目(mù)的的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个(gè)人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品类型的(de)基础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量客户(hù)的(de)个(gè)性化画像和客(kè)户特点，为客(kè)户提供切实可行的产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于(yú)个人投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)理由，一是(shì)来自开户渠道的(de)多(duō)重福利(lì)动员，二是(shì)个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需要在(zài)账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选(xuǎn)择(zé)已令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适(shì)合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式(shì)，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)时曾介绍(shào)，其结合(hé)个人养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合(hé)基(jī)金公(gōng)司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚(jù)焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老金基金产品(pǐn)清单(dān)，满足(zú)养老(lǎo)金(jīn)客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企业(yè)员工

　　不得(dé)不(bù)承(chéng)认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报(bào)发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列(liè)全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过(guò)其渠(qú)道(dào)开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平(píng)台上仅可(kě)查询商业银行个人养老金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资金账户和储蓄交易(yì)业(yè)务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的(de)产(chǎn)品和渠道优势(shì)相比，证券公(gōng)司个人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数(shù)量难(nán)以比拼(pīn)，但(dàn)券(quàn)商发力个(gè)人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在(zài)推广个人养老金业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金(jīn)业务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的(de)长(zhǎng)远视角出(chū)发，为(wèi)客(kè)户提供从(cóng)产品策(cè)略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配置(zhì)的全周期专(zhuān)业(yè)资(zī)配服务和(hé)一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出(chū)个人养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提供(gōng)含账户管理、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全(quán)方位服务投资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部(bù)分券商(shāng)开拓个人养老金业务的(de)解决方案(àn)。东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金目(mù)标客群(qún)的深入研究，将开发(fā)大中型企业作为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了凤凰男能嫁吗，凤凰男的八大特征和交往原则“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内(nèi)成员公司开展走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服(fú)务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅办理(lǐ)业(yè)务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了(le)超过100场的个人养老金走进(jìn)企(qǐ)业服(fú)务活动，覆(fù)盖企业(yè)员工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度试(shì)点半(bàn)年(nián)

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关(guān)产品的收益(yì)率和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真(zhēn)正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户(hù)体验良(liáng)好是(shì)个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业(yè)务已然成为券(quàn)商财(cái)富管理转(zhuǎn)型的核(hé)心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促(cù)进财(cái)富管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券商在业务(wù)内(nèi)涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户(hù)分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对(duì)理(lǐ)财有初步认知(zhī)的客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重(zhòng)点服务(wù)，对其(qí)他(tā)客户会随着试点扩大和客(kè)户(hù)画像的(de)覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可(kě)重点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市(shì)具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未(wèi)来退(tuì)休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)是(shì)一(yī)个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公司可(kě)以通过(guò)投研优势和专业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不(bù)同风险类型(xíng)的(de)养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立个人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此外，证券(quàn)公司可以通过(guò)加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波(bō)动，引导客户持(chí)续参与养老金投资，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和(hé)不同(tóng)资金体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性(xìng)化的补充养老解决方(fāng)案(àn)、定期的养老方案跟踪报(bào)告(gào)以及(jí)养老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面(miàn)，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客(kè)及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过(guò)教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认(rèn)知。走进企事业(yè)单位，通过(guò)上门服务的方(fāng)式触(chù)达(dá)企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资(zī)教育活(huó)动，帮助客户了(le)解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资策略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务(wù)功能(néng)优化方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的(de)一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基(jī)础(chǔ)功(gōng)能(néng)，提(tí)供丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应用方面，引入智能科(kē)技和人(rén)工智能技术(shù)，通过数(shù)据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标(biāo)退(tuì)休年限，定(dìng)制(zhì)化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户(hù)更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智能客户(hù)分析系统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千(qiān)面”的个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合(hé)，为(wèi)不同生(shēng)命周(zhōu)期和年龄阶段(duàn)的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益(yì)和回撤(chè)率大(dà)不(bù)大？产品能(néng)不能(néng)满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问(wèn)题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前(qián)养老目标基金(jīn)的整体收益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士(shì)表(biǎo)示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达(dá)到‘养老目的(de)’的(de)初(chū)衷。”银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证其(qí)特点达到的同(tóng)时又规(guī)避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤对于离(lí)退(tuì)休时(shí)点较近的(de)投资者(zhě)比(bǐ)较合适(shì)，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特(tè)征(zhēng)产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的(de)评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比凤凰男能嫁吗，凤凰男的八大特征和交往原则(bǐ)”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同(tóng)类或(huò)者同策略产品进行综合(hé)评判。如(rú)此(cǐ)，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目(mù)标日期型两大类，投资者(zhě)可(kě)以根据自身投资目标(biāo)和风险(xiǎn)承受能(néng)力选择(zé)具体的产品。比如(rú)低风(fēng)险偏好的客户(hù)可选择目(mù)标日(rì)期型(xíng)中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格控制股票资(zī)产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目(mù)前我国城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足，根据国际(jì)经验(yàn)，如果退休(xiū)后的养老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能(néng)也是一个(gè)重(zhòng)要考量。由于(yú)个(gè)人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短期(qī)波动，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收益的客(凤凰男能嫁吗，凤凰男的八大特征和交往原则kè)户，可以配置一定高比例(lì)资(zī)金在(zài)权益型(xíng)资(zī)产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养老金(jīn)相关(guān)业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)具有一定的(de)普(pǔ)惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在(zài)资产角度，想要(yào)实现长期(qī)资金的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相关(guān)性的金(jīn)融资(zī)产，有助于实(shí)现风险分(fēn)散、降(jiàng)低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发展，可以说是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为客户(hù)提供个(gè)人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机(jī)构优(yōu)势互(hù)补，严(yán)格意义(yì)上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增强基(jī)础设(shè)施建设，能在服务(wù)时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加(jiā)产品销售范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是(shì)明确养老规划业(yè)务合规性，为(wèi)不同的客(kè)户提(tí)供基于客户(hù)需求和画像的养老规(guī)划(huà)方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人(rén)提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如(rú)果想在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个(gè)税端(duān)进行一系列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业务流程(chéng)的(de)投(tóu)资者来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资(zī)者(zhě)选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策(cè)端进(jìn)一(yī)步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多(duō)样化(huà)个人养老金品种的(de)引入和研发上的政策(cè)支持(chí)，丰富客户多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税退税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比去年多(duō)了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底开通了个人养老金业(yè)务，并入(rù)了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人(rén)数(shù)达3324万人(rén)。与3月初(chū)的(de)2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户(hù)速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国保(bǎo)险资管业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结果来(lái)看，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要(yào)原因。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出台了不少吸引客户开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人认为，这(zhè)是一个专业活(huó)，既(jì)需要了解客户(hù)的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难(nán)以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难(nán)以预(yù)防(fáng)到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近(jìn)半年(nián)来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国(guó)保险资(zī)管业(yè)协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示(shì)，目前(qián)个人(rén)养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保人数(shù)比例低、已缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立账户(hù)人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均衡(héng)的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管(guǎn)理总局(jú)出手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险产品的供给。近(jìn)日(rì)，国(guó)家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局(jú)已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业(yè)务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外(wài)，专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这(zhè)意(yì)味着(zhe)个人(rén)养老(lǎo)金保险产品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账(zhàng)户(hù)供客(kè)户选择(zé)。据各家保(bǎo)险公司(sī)披露(lù)的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他(tā)投(tóu)资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加突出的(de)特点，包括为退休(xiū)人(rén)群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急资(zī)产、为退休人(rén)群规(guī)划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资(zī)与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必(bì)须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计(jì)理念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计成(chéng)果，应该(gāi)更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业(yè)的金(jīn)融(róng)工(gōng)具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本市场具有良(liáng)好增值能(néng)力(lì)资产的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)取(qǔ)决(jué)于发(fā)行人(rén)（或(huò)管理人）的产品(pǐn)设计能力(lì)和资产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出(chū)在养老功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负(fù)责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)也希望(wàng)能参(cān)与到(dào)具体的产品设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建议(yì)，参考部分发(fā)达国家的(de)经验，未来除(chú)了股、债配置，或在(zài)未来(lái)可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标的类(lèi)型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地(dì)分散(sàn)投资(zī)风(fēng)险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以(yǐ)直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户(hù)的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参(cān)与(yǔ)个人养老金可能面临的流(liú)动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多种金融(róng)工具来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需(xū)求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案(àn)，例如银(yín)河(hé)证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在(zài)职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特(tè)点(diǎn)，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计出多层(céng)次、多元化(huà)、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配置方案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争(zhēng)为居(jū)民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同(tóng)养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的(de)养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样(yàng)化(huà)、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金(jīn)业务(wù)中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合(hé)评(píng)价系统(tǒng)。该系(xì)统可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例(lì)等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合(hé)的(de)评价结果。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机(jī)制间接(jiē)服务背后的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工和机(jī)构(gòu)事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目(mù)前，银(yín)河证券基金(jīn)研(yán)究中心已(yǐ)为部分省市提供职(zhí)业年金的组(zǔ)合(hé)评价与(yǔ)管(guǎn)理咨(zī)询服务(wù)，也计划(huà)结合(hé)机构条线业务(wù)规划为央企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年(nián)金(jīn)组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年金综合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立(lì)了个(gè)人(rén)养老金(jīn)及个人养老金(jīn)融服务体系(xì)，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代(dài)理销售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温度(dù)、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们(men)介绍(shào)之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度(dù)和(hé)客户认识程度在不(bù)断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或存(cún)了钱没有开(kāi)始投资，主要因(yīn)为不知道(dào)如何选择产品或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料(liào)向客(kè)户进(jìn)行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动(dòng)实施(shī)。距(jù)离个人养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业务(wù)进展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困难？不同年(nián)龄段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地(dì)探(tàn)访上海地区(qū)几家银(yín)行网点和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个人(rén)养老金制度近半年的落(luò)地(dì)情况(kuàng)。

　　年(nián)轻(qīng)人更(gèng)关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更(gèng)在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部(bù)和(hé)国(guó)家社(shè)会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人(rén)养老金(jīn)制度经过半(bàn)年时(shí)间的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都对个人养老金(jīn)业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且除了个(gè)人咨询和开(kāi)户(hù)外，还有不(bù)少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军(jūn)人(rén)等通(tōng)过企业和(hé)单位(wèi)组(zǔ)织(zhī)来(lái)了解(jiě)、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了(le)身边两位不(bù)同年龄(líng)段、均已购买个(gè)人养老金产品的(de)朋友后发现，两人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地(dì)区金(jīn)融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她(tā)每(měi)年都(dōu)将收(shōu)入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会影响她未来(lái)的生活质(zhì)量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在(zài)基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一(yī)位工作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到(dào)退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在(zài)日常介(jiè)绍个(gè)人养老金业务的过(guò)程中(zhōng)确(què)实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务(wù)取得进展的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经(jīng)了(le)解个人(rén)养老金业务的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业(yè)务的(de)开展中(zhōng)感受到，一(yī)些客(kè)户(hù)开了(le)户但(dàn)没存储(chǔ)的(de)主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在(zài)个人养老金产品并(bìng)非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个人养老金(jīn)可以购买的(de)养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金(jīn)账户也可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人(rén)养老金业务过(guò)程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端(duān)个(gè)人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代(dài)销存款、银行(xíng)理财(cái)、商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险，有些客户(hù)风险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻(qīng)人向记者直言(yán)，对于离退休(xiū)还(hái)较(jiào)遥远的(de)群体来说，养老需(xū)求(qiú)当然也(yě)需要考虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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