个人养老(lǎo)金业务(wù)试点落(luò)地半年，你(nǐ)参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入为期一年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资源(yuán)和(hé)社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务(wù)的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在(zài)养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老(lǎo)金(jīn)业务正在获得更多证券(quàn)公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商(shāng)获得(dé)代(dài)销资格。截至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平(píng)安证券、安(ān)信证券及(jí)中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券华(huá)南(nán)新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基(jī)金最主要的代(dài)销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商们财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与基(jī)金投顾(gù)服务(wù)结合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金(jīn)产品名录(lù)显示(shì)，当前上线个人养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养(yǎng)老金产品资(zī)格受到明(míng)显限制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大(dà)多数(shù)试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上(shàng)进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年报中表示(shì)，其(qí)顺利获(huò)得首批个人(rén)养(yǎng)老金基金销售资格(gé)，完成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基(jī)本(běn)实(shí)现个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养老金业务负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华(huá)夏基(jī)金等发(fā)行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后续将不(bù)断(duàn)完善产品池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目前已(yǐ)基(jī)本实现了养老公(gōng)募基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在(zài)产品货架(jià)丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)。因此在服务体系的(de)基础(chǔ)架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产(chǎn)品货(huò)架能够(gòu)带给客(kè)户更好(hǎo)的(de)服(fú)务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资(zī)选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于金(jīn)融产品(pǐn)的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类(lèi)型(xíng)的(de)基(jī)础(chǔ)上，各家机构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的(de)特性；结合(hé)存(cún)量客(kè)户的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为客户(hù)提(tí)供切实(shí)可行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认(rèn)可(kě)并开通个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是来(lái)自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二(èr)是个人养老(lǎo)金带来(lái)的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是(shì)，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退(tuì)休后才能(néng)取出(chū)，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需要在账户(hù)内(nèi)充分利用长期投(tóu)资，但如何投资(zī)也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择(zé)越多，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如(rú)何(hé)让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资(zī)产配置，做到(dào)客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责(zé)人(rén)称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广个(gè)人养老金业(yè)务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个(gè)人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收(shōu)益(yì)性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养老金基金产品清(qīng)单(dān)，满足(zú)养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业银(yín)行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开(kāi)立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和工(gōng)商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社(shè)会保险公共服务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行(xíng)个(gè)人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行(xíng)所(suǒ)拥有(yǒu)的(de)产品和渠道优(yōu)势(shì)相比，证券公(gōng)司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业(yè)务(wù)时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示(shì)，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期(qī)专业资配(pèi)服(fú)务和一(yī)站(zhàn)式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老金投资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一(yī)体的个(gè)人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是(shì)部(bù)分(fēn)券商(shāng)开(kāi)拓个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)解(jiě)决方案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基(jī)于对个人养老金目标(biāo)客(kè)群(qún)的深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上(shàng)海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员公(gōng)司(sī)开(kāi)展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工提供个人养老金上门服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业(yè)厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期(qī)组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的(de)机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关产品(pǐn)的(de)收益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满足(zú)养(yǎng)老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业(yè)内(nèi)人士(shì)表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败(bài)的(de)关(guān)键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务已然(rán)成为券商财(cái)富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财(cái)富(fù)管理业(yè)务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社(shè)保关(guān)系在先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务，对其他客户会随(suí)着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企事业单位员工，特别(bié)是大(dà)中型城市具(jù)有(yǒu)一定经营规模(mó)的企业员(yuán)工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投(tóu)资意识(shí)和财务认知；这类人群对未来(lái)退休有一定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市(shì)场，对(duì)证券公司而(ér)言，针对潜在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势(shì)和(hé)专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的(de)养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可以通过加强分数的导数公式口诀，分数的导数公式推导(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养老金(jīn)投资(zī)，提升(shēng)客户(hù)养(yǎng)老投资的获(huò)得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)表(biǎo)示(shì)，会(huì)针(zhēn)对不同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年龄结构和(hé)不(bù)同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如(rú)对每年(nián)享(xiǎng)税优(yōu)的(de)1.2万个人养老金，为(wèi)居民(mín)（无需(xū)开户）提(tí)供(gōng)符(fú)合监管部门要求的金(jīn)融(róng)机构和(hé)金融产品清单(dān)、通俗易(yì)懂的(de)“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养老解(jiě)决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)需(xū)要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市(shì)场，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事(shì)业单(dān)位，通过(guò)上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要(yào)性、投资策略(lüè)和长期规划(huà)，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既(jì)包(bāo)括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和实(shí)用养老(lǎo)工(gōng)具(jù)（如节(jié)税计算器），加强与客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险承受能力、资(zī)产状况(kuàng)和(hé)目标退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实时(shí)投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线下结(jié)合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一(yī)对一的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个(gè)人养老目标基金自成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希(xī)望能实现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品(pǐn)成败(bài)的(de)核(hé)心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的(de)产品(pǐn)应力(lì)争为(wèi)客户保值增(zēng)值(zhí)，否则将违背(bèi)客户通过投资(zī)达到(dào)‘养(yǎng)老(lǎo)目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品(pǐn)风险收益特(tè)点明(míng)显，有的类别更侧(cè)重本金(jīn)安全、有的类别更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每(měi)个类别很难做到在(zài)保证(zhèng)其特点达到(dào)的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或(huò)缺(quē)陷。“从不(bù)同客(kè)群情况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资(zī)者也是可(kě)以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客户(hù)养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个(gè)目的，前(qián)提(tí)是(shì)有一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产品(pǐn)评价体系，通过该体系(xì)的(de)评价，能较(jiào)为清晰地区分(fēn)出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公(gōng)正地对(duì)同类或者同策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分(fēn)为目标风(fēng)险型和目标(biāo)日期(qī)型(xíng)两大(dà)类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严(yán)格控(kòng)制股(gǔ)票(piào)资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动，带(dài)给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前(qián)我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的(de)养老(lǎo)金替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前的生活(huó)水平，养老金(jīn)投资的增值功能也(yě)是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可(kě)以达到几(jǐ)十年(nián)，能够承受一定(dìng)的短期波动，对(duì)于追求长期投资(zī)收(shōu)益的客户，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的(de)保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负(fù)责人也认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值的(de)养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投(tóu)资不(bù)同(tóng)品种、不同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融(róng)资产，有助(zhù)于实(shí)现风险分散、降(jiàng)低总体波(bō)动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的(de)银行(xíng)等(děng)机构相(xiāng)比，券商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金独立销售(shòu)机(jī)构(gòu)都可参与到(dào)为(wèi)客(kè)户提(tí)供(gōng)个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根(gēn)据自(zì)己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有以下三方面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性(xìng)上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售(shòu)范围，在养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外，增加可(kě)为客(kè)户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为不同的客户(hù)提供(gōng)基(jī)于客户需(xū)求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商(shāng)端参与个(gè)人(rén)养老金投资(zī)，需要分别(bié)在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时(shí)无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者(zhě)选择(zé)的产(chǎn)品种类较为(wèi)单一，难(nán)以进一步为投资者(zhě)提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)个(gè)人养老金配置(zhì)方案。未(wèi)来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多(duō)样化个人养老金品种的(de)引入和研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多(duō)了不少(shǎo)，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去(qù)年底开通(tōng)了(le)个人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激(jī)了不少本来不(bù)想开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一个(gè)月(yuè)的时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅900多万人(rén)完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金(jīn)的(de)主要(yào)原因。而(ér)选择(zé)开户(hù)的原因主要是为了(le)“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出(chū)台了不少吸引客户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解(jiě)决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人认(rèn)为，这是一(yī)个专业活，既需要了解(jiě)客户(hù)的经济状况、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需要(yào)业务人员(yuán)及其所在(zài)机构有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满(mǎn)足(zú)个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要结合其他商业产品等综合(hé)考(分数的导数公式口诀，分数的导数公式推导kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到(dào)退休前(qián)的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资(zī)管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五道口全(quán)球金(jīn)融(róng)论坛(tán)上表示(shì)，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数(shù)占建(jiàn)立账户人(rén)数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均衡的问(wèn)题，国(guó)家(jiā)金融监(jiān)督管理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管(guǎn)理总局(jú)已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业务，参与该项业务的(de)险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择(zé)。据各家保险公司披(pī)露的专属商业养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给的(de)同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计端解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加突(tū)出(chū)的(de)特(tè)点，包括为(wèi)退休人(rén)群提(tí)供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计(jì)初心，必须切实(shí)从客户需求出发(fā)；养老(lǎo)金融产品的(de)设(shè)计理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄(líng)风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场(chǎng)具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于发(fā)行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设计(jì)能力和资(zī)产管(guǎn)理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客户需(xū)求设计出在养老功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与(yǔ)到具(jù)体的产品设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部(bù)分发(fā)达国(guó)家的经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资(zī)者(zhě)的可(kě)选(xuǎn)标(biāo)的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接(jiē)在开户(hù)的时候(hòu)做投资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就可以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可能面(miàn)临的流动性问题(tí)，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具来解(jiě)决客户对短期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求，多(duō)家(jiā)券商还发力个人养老金账户(hù)以外的(de)个人补充养老金(jīn)融方案，例如(rú)银河证券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品(pǐn)中(zhōng)心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等(děng)特点(diǎn)，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需(xū)求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计(jì)出(chū)多层次(cì)、多元化、个性(xìng)化的养老配(pèi)置方案，积极履行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力(lì)争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越(yuè)的养老规划(huà)与满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计(jì)划(huà)”则基于个人养老(lǎo)场景，引入(rù)更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和(hé)保障性(xìng)资(zī)产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河(hé)证券还上线了自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通(tōng)过(guò)客(kè)户提(tí)供的“脱敏”后年金组合(hé)净值(zhí)与持股比例(lì)等数据，结合(hé)公募基金、股市债市数(shù)据，展示客(kè)户委托年金组合的(de)评(píng)价结果。此外，也可(kě)以(yǐ)利(lì)用年金机制间(jiān)接服务(wù)背后的企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中(zhōng)心已为部(bù)分省市(shì)提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业务规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合评价(jià)等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公司自(zì)主开发(fā)建设部(bù)署(shǔ)的(de)年金综合评(píng)价(jià)系(xì)统及研(yán)究咨询(xún)服务(wù)，具有养老(lǎo)属性的综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均是公司积极(jí)响应国家养老发展战略而推出的新服(fú)务，体现(xiàn)了(le)在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了(le)个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售(shòu)牌照和(hé)保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在我们介绍之前都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制度的(de)普及度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或(huò)存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种情(qíng)况下(xià)我们(men)就会再(zài)用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和(hé)对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市(shì)（地区）启动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已经(jīng)过去(qù)半(bàn)年，民众接(jiē)受(shòu)度(dù)和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员在(zài)具体(tǐ)实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年(nián)龄段的群(qún)体会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半(bàn)年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意(yì)退休后多(duō)一份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务(wù)平台(tái)数据(jù)可(kě)知(zhī)，个(gè)人养老金(jīn)制度经过半(bàn)年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理(lǐ)相关(guān)岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多(duō)客(kè)户都对(duì)个人养老(lǎo)金业务热(rè)情高涨，有直接到营业(yè)部咨询(xún)的(de)，还(hái)有很(hěn)多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热(rè)情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织(zhī)来了解、参与个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两(liǎng)位不(bù)同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产品的(de)朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确(què)有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机(jī)构(gòu)工(gōng)作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工作以(yǐ)来，她每年(nián)都将收入的(de)一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一(yī)部分在个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会(huì)影(yǐng)响(xiǎng)她未来的(de)生(shēng)活质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老金账(zhàng)户是在基本(běn)养老(lǎo)保险之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶段最(zuì)在意的(de)就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程(chéng)中确(què)实(shí)会考虑到不同年龄(líng)群体的(de)不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效(xiào)果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务取得进展的同时，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个人养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林(lín)漪(yī)在银(yín)行端个人养老金业(yè)务(wù)的开展中感受到，一些客户开了(le)户但(dàn)没(méi)存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户(hù)则(zé)是认为在个人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势(shì)不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银(yín)行(xíng)养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户也可以直(zhí)接(jiē)买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户(hù)风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募(mù)基(jī)金(jīn)难(nán)以达(dá)到资(zī)产配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下(xià)的生活和(hé)经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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