个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点落(luò)地半(bàn)年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金开(kāi)始进(jìn)入(rù)为期一年的试点，在(zài)全(quán)国选取(qǔ)了36个试点城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力资(zī)源和社(shè)会保障部数据显示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)代销主渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借(jiè)其(qí)与权(quán)益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个(gè)人(rén)养老金代销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业务正在(zài)获(huò)得更多(duō)证券公司的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金(jīn)基(jī)金数(shù)量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务试点的铺开和推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充(chōng)分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更(gèng)要精(jīng)

　　投(tóu)顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品主要(yào)有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前上线个人(rén)养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的(de)证券(quàn)公司可(kě)销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多(duō)数(shù)试点(diǎn)券商将视线聚(jù)焦于公募(mù)基(jī)金上进(jìn)行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部(bù)40家基金管(guǎn)理公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基(jī)本(běn)实现个人养老金公募(mù)基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金业务负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养(yǎng)老基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将(jiāng)不断完(wán)善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本(běn)实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出，从客户服务办理的角度(dù)看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给客户更(gèng)好的(de)服(fú)务办理体验，产品布局的(de)“全面”是(shì)个(gè)人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特征和策(cè)略的认知、对(duì)自身投资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的(de)特(tè)性；结合存量客(kè)户的个性化画(huà)像和客(kè)户(hù)特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体系和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动(dòng)员，二是个人养老(lǎo)金带(dài)来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退(tuì)休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在(zài)账户内(nèi)充分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投(tóu)资也令不(bù)少投资(zī)者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适(shì)合自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规划(huà)和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户(hù)提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细(xì)化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平(píng)、投(tóu)研能(néng)力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不(bù)算少，但远难以与大(dà)型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开的2022年报发(fā)布会(huì)上，该行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经累计开(kāi)立个(gè)人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和工商银(yín)行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投(tóu)资者通过其渠道开(kāi)通个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家(jiā)社会(huì)保险公(gōng)共(gòng)服(fú)务平台(tái)上仅可查询商(shāng)业银行个(gè)人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基(jī)金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道(dào)优势相比，证券(quàn)公司个人养老金(jīn)业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家(jiā)券商(shāng)在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合(hé)配置的全周期专业资(zī)配服务和一(yī)站式的产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出个人养(yǎng)老金(jīn)投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的(de)个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来(lái)”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业(yè)务(wù)的(de)解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)向记(jì)者介(jiè)绍(shào)，东方证券(quàn)基于对个(gè)人养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个人(rén)养老金(jīn)活动，为企(qǐ)业单(dān)位员(yuán)工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务(wù)，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业(yè)厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服(fú)务效率，节(jié)约(yuē)客户时间。展业初期组织了(le)超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代(dài)销个人养(yǎng)老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今，个(gè)人养老金制度(dù)实(shí)施已有半(bàn)年，相关产品的(de)收益率和回(huí)撤情况、产品能(néng)否真(zhēn)正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务已然成为券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型的(de)核心方向之一。通过(guò)不断(duàn)完(wán)善客(kè)户服务体系(xì)，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客(kè)户分类服务方面，会(huì)根据国家政策(cè)选择社保(bǎo)关(guān)系(xì)在(zài)先行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步(bù)认知的客户进行(xíng)第一阶段的(de)重点服务，对其(qí)他(tā)客户会随着(zhe)试点扩大和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司可(kě)重点关注企事业单位(wèi)员(yuán)工(gōng)，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规(guī)模的(de)企业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一(yī)定投资(zī)意识和财(cái)务认知；这类人群对(duì)未(wèi)来(lái)退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金是一(yī)个(gè)增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了(le)解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对(duì)投(tóu)资组合净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资(zī)，提(tí)升(shēng)客户(hù)养老投(tóu)资(zī)的获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和(hé)不(bù)同资金体量(liàng)制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民(mín)（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金融机构和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等(děng)信(xìn)息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器(qì)、个性化(huà)的补充养老(lǎo)解决(jué)方案、定期(qī)的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教方(fāng)面，应(yīng)加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的(de)方式触(chù)达企(qǐ)业和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户(hù)了(le)解个(gè)人养老金的重要性、投资策略和长期(qī)规划，激发(fā)客户对个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一(yī)站(zhàn)式个人养老金专区，既(jì)包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用(yòng)养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科(kē)技和人工智能技术，通过数据(jù)分析和(hé)算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目(mù)标退休年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工(gōng)具，帮助客(kè)户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客(kè)户分析系统(tǒng)的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，可(kě)以针(zhēn)对不(bù)同养老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同(tóng)生命周期和(hé)年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专业的(de)、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益(yì)告负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大不(bù)大？产品能(néng)不能满足(zú)真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是(shì)投资者(zhě)的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前养老目(mù)标基(jī)金的(de)整(zhěng)体收益水平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基金(jīn)自成立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表(biǎo)现较好的有平安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华夏(x为什么复兴号很少人买ià)等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到(dào)从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时(shí)，每个类别(bié)很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也(yě)是可(kě)以选择(zé)的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目的，前提是(shì)有一(yī)套(tào)完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过(guò)该(gāi)体系的(de)评价(jià)，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能(néng)公平(píng)、公(gōng)正地对同类或者同策略产品进行综合(hé)评(píng)判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的(de)客户(hù)群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为目(mù)标(biāo)风险型(xíng)和目标日期型两大(dà)类，投资(zī)者(zhě)可(kě)以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能(néng)力选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型中的(de)稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过严格控制股票(piào)资产仓(cāng)位降(jiàng)低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表(biǎo)示，目(mù)前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可维(wéi)持(chí)退(tuì)休前(qián)的(de)生活水平，养老金(jīn)投资的(de)增值功能也是一(yī)个重要考量(liàng)。由于(yú)个人养老金(jīn)取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资的(de)保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人也(yě)认(rèn)为，个人养老金产品具(jù)有一定(dìng)的普惠(huì)金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值的养老需(xū)求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资(zī)回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益(yì)特征、低相关性的金融(róng)资产，有助于(yú)实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从(cóng)而更(gèng)好地满(mǎn)足投资者(zhě)的(de)养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何(hé)突破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说(shuō)是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基(jī)金(jīn)独立销售机(jī)构都(dōu)可参与到为(wèi)客户提(tí)供个人养老基金(jīn)服务(wù)，几类机(jī)构优势(shì)互补，严格意(yì)义上说是(shì)竞合而(ér)非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构可(kě)以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投(tóu)资(zī)需求(qiú)的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施(shī)建设，能(néng)在服务时效性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为(wèi)客户提(tí)供(gōng)的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规(guī)性，为不(bù)同的客户提(tí)供基于客户需求和(hé)画像的养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个(gè)税端进(jìn)行一系列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业务(wù)流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代(dài)销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的管理要(yào)求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类(lèi)较为(wèi)单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置(zhì)方案。未来期待能够(gòu)从政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投资者(zhě)的办理流程，提(tí)升(shēng)客户(hù)体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化个人养老(lǎo)金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研发(fā)上的(de)政策支(zhī)持，丰富客户(hù)多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得税(shuì)退税(shuì)的开(kāi)始，不少(shǎo)人发(fā)现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老金业务，并入了(le)金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从(cóng)记(jì)者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个人(rén)养老金产品的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出(chū)台(tái)了不少吸引客(kè)户开(kāi)户的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人(rén)认(rèn)为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需(xū)要(yào)业务人员及(jí)其所在机(jī)构(gòu)有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，还(hái)需要(yào)结合其(qí)他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国(guó)保险资管业(yè)协会执行(xíng)副(fù)会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球(qiú)金融(róng)论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户(hù)人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例(lì)低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不(bù)均衡的问题，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事项征求意(yì)见。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险是对接(jiē)个(gè)人(rén)养老金制度(dù)的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收(shōu)益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利为什么复兴号很少人买率，稳(wěn)健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保(bǎo)险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的(de)同(tóng)时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风(fēng)险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更(gèng)加突(tū)出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护(hù)和医疗应急(jí)资产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初(chū)心，必须切实(shí)从客户需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕(rào)承担、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄(líng)风险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设计成果，应该更多(duō)的(de)让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的(de)金融(róng)工具、做艰难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分(fēn)利用资本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产的养老产(chǎn)品取决(jué)于发(fā)行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力(lì)。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能(néng)方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也(yě)希望能参(cān)与到具体的(de)产品设计之(zhī)中。其个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)业务(wù)负责人(rén)建议(yì)，参考部分发达(dá)国家的经(jīng)验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参(cān)与个人养(yǎng)老金可能面临(lín)的流动性问题(tí)，长城人寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户对短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据在(zài)职群(qún)体养老(lǎo)规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需(xū)求(qiú)的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任(rèn)，力(lì)争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足(zú)不同养老需(xū)求的资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基(jī)于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额(é)终身寿等(děng)不同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资(zī)产(chǎn)和保障性(xìng)资(zī)产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券(quàn)还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金综(zōng)合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提(tí)供(gōng)的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数据，结合公募基(jī)金、股(gǔ)市(shì)债市数(shù)据，展示(shì)客户(hù)委(wěi)托年(nián)金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利(lì)用(yòng)年金机制间接服务背后的(de)企业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基(jī)金研究(jiū)中心已为部分省市提供(gōng)职业年金(jīn)的组合评(píng)价与管理咨询服务，也(yě)计划(huà)结(jié)合机构条线业务规划为央企与国企提供企(qǐ)业年(nián)金组合(hé)评(píng)价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉(sù)记(jì)者(zhě)，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评(píng)价系(xì)统及研究咨询(xún)服(fú)务(wù)，具有养老属性的综(zōng)合(hé)金(jīn)融服务体(tǐ)系均是公司(sī)积极响应(yīng)国家(jiā)养老(lǎo)发展战略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业务(wù)，目前公(gōng)司已初(chū)步建立了(le)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系，充(chōng)分利用金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加(jiā)有温度、有态度的个人(rén)养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户(hù)开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开户人(rén)在我们介绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及(jí)度和客户(hù)认识程度(dù)在不(bù)断提(tí)升(shēng)。”某大(dà)型银行(xíng)的客户经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要(yào)因为不知道如(rú)何选择(zé)产品(pǐn)或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们(men)就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度(dù)正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何(hé)？从(cóng)业人员在(zài)具(jù)体实(shí)操过程(chéng)中又(yòu)遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上(shàng)海地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注(zhù)税(shuì)收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休(xiū)后多(duō)一份保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社会保险公共(gòng)服务(wù)平(píng)台数据可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数量和参(cān)与人(rén)数方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企(qǐ)业(yè)和单位组织来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身(shēn)边两位不同年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不(bù)同。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金融(róng)机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将(jiāng)收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)后，就(jiù)分一部分在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期(qī)也不(bù)会影响(xiǎng)她未来(lái)的生活质(zhì)量，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)是在(zài)基(jī)本养老保险(xiǎn)之外多一(yī)份积累。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最(zuì)在意的就是买个人(rén)养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到(dào)退休后的生活质(zhì)量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记(jì)者坦言(yán)，他(tā)们(men)在(zài)日常介绍(shào)个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群(qún)体的不(bù)同(tóng)需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务(wù)取得进展的(de)同时，还有不(bù)少已经了解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人(rén)开通(tōng)了个人养老金(jīn)账户(hù)，但完成(chéng)资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户(hù)开(kāi)了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大(dà)笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为在个(gè)人(rén)养老金产品并(bìng)非专门设(shè)计且收益优势不明显，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目(mù)标(biāo)基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金账户也可(kě)以直接买，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公募基金，无法代(dài)销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更(gèng)低风(fēng)险(xiǎn)等级的产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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