个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市(shì)和地区进行推进。据人(rén)力(lì)资源和社会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市(shì)场空间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与香港区号是多少(yǔ)投资者的(de)深度了解，在(zài)养老基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个(gè)人养老金业(yè)务试点推行(xíng)半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了(le)解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)正在(zài)获得更多证券公(gōng)司(sī)的(de)重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更新名录中(zhōng)个人养老金基(jī)金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续发力(lì)，个人养老金业务也成为(wèi)大型券商(shāng)们财富管理(lǐ)转型的重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布(bù)局(jú)产品及渠(qú)道(dào)，与(yǔ)基金(jīn)投(tóu)顾(gù)服务结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产(chǎn)品主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示(shì)，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司(sī)代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具(jù)备保险兼(jiān)业代理牌照的(de)证(zhèng)券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获(huò)得首批(pī)个人养老金(jīn)基金(jīn)销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金(jīn)产品的上线，基本实(shí)现个人养(yǎng)老金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金业务负责人向(xiàng)中国(guó)基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断(duàn)完(wán)善产(chǎn)品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实(shí)现了(le)养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人指出，从(cóng)客户服(fú)务办理的(de)角度(dù)看(kàn)，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意在(zài)产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业务。因此在服务(wù)体(tǐ)系的基础架构(gòu)上，风格多(duō)样、风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益多元(yuán)的产品(pǐn)货架(jià)能够带给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的(de)“全(quán)面”是个人养老金业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策(cè)略的认知(zhī)、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各(gè)家(jiā)机构需(xū)要深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类产品的特(tè)性(xìng)；结(jié)合(hé)存(cún)量客户(hù)的个性化画像和客(kè)户特(tè)点，为客户(hù)提供切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户内(nèi)充分利用长期投资，但(dàn)如(rú)何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多(duō)，困(kùn)难越多。现有养老产品的(de)选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的(de)投顾(gù)力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合自身(shēn)的(de)养老产品，做(zuò)好养老规划(huà)和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线上线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基(jī)金公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值(zhí)得(dé)信赖(lài)的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)产(chǎn)品清(qīng)单，满足(zú)养老金(jīn)客(kè)户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司(sī)营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行(xíng)召(zhào)开的2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列(liè)全(quán)行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过(guò)其(qí)渠道开通个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社(shè)会保险公共服(fú)务(wù)平台上仅可(kě)查(chá)询商业银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)银行(xíng)中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账户和(hé)储蓄(xù)交易(yì)业务(wù)，8家同时开(kāi)展了基金交(jiāo)易(yì)业(yè)务、保险交(jiāo)易(yì)业务(wù)和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银(yín)行所拥(yōng)有的产品和(hé)渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养老金业务的(de)规(guī)模相对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券商(shāng)在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前(qián)表示，其个人养老金(jīn)业务从引导(dǎo)客(kè)户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的(de)全周期(qī)专业(yè)资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老金投资(zī)一站(zhàn)式解决(jué)方案“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含(hán)账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人(rén)养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养老(lǎo)金(jīn)目标客群的深(shēn)入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业作为(wèi)个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点(diǎn)方(fāng)向，香港区号是多少制定了“上(shàng)海深度、全(quán)国(guó)广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券(quàn)协(xié)同系统内成员公(gōng)司开(kāi)展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业(yè)单位(wèi香港区号是多少)员工(gōng)提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提(tí)高(gāo)服(fú)务效率，节(jié)约(yuē)客(kè)户时间。展业(yè)初期(qī)组(zǔ)织了(le)超过(guò)100场的个(gè)人养老金(jīn)走进企业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个(gè)人(rén)养老金市场。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于(yú)资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然(rán)成(chéng)为券商(shāng)财(cái)富管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方(fāng)向之(zhī)一(yī)。通过不(bù)断完善客户服务体系(xì)，满足客(kè)户(hù)多层次金(jīn)融(róng)需求，促(cù)进(jìn)财富管理业务高质(zhì)量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内(nèi)人士表示，在客(kè)户分类服务(wù)方面，会根据国家政(zhèng)策(cè)选择社保关(guān)系在(zài)先行城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行(xíng)第一(yī)阶段的(de)重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客(kè)户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关注(zhù)企事(shì)业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具有一定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备(bèi)一(yī)定投资意识(shí)和财(cái)务认知；这类人群对(duì)未(wèi)来退休有(yǒu)一定(dìng)的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖(gài)。证券公司可(kě)以通过投(tóu)研(yán)优势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投(tóu)资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客(kè)户(hù)建立个人养老金投(tóu)资计划(huà)。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通(tōng)过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导(dǎo)客户持(chí)续参与养老金(jīn)投资，提升(shēng)客(kè)户养(yǎng)老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务(wù)负责人(rén)表示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同(tóng)年龄(líng)结构(gòu)和不同资(zī)金体量制(zhì)定个性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监管部(bù)门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提(tí)供更丰富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括(kuò)养(yǎng)老计算器(qì)、个(gè)性(xìng)化(huà)的补充养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教方(fāng)面，应加大资源投入(rù)，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知(zhī)。走进(jìn)企事业(yè)单位，通过上门(mén)服(fú)务的方式触(chù)达企业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户(hù)对个人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方(fāng)面(miàn)，建立内容(róng)丰(fēng)富的一(yī)站式个人养老金专区，既(jì)包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节(jié)税计算(suàn)器），加强与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面(miàn)，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通过(guò)数据分析和(hé)算法(fǎ)模(mó)型，根据客(kè)户的风险承受能力(lì)、资产状况和(hé)目(mù)标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并提(tí)供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分(fēn)析(xī)系统的(de)基(jī)础上，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的(de)、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客(kè)户(hù)体验成(chéng)产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施(shī)已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的(de)整体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个(gè)人(rén)养老目(mù)标基(jī)金(jīn)自(zì)成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的产品应力争为客户保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)，否则(zé)将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个(gè)人养老金可投资的(de)4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的(de)类别(bié)更(gèng)侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很(hěn)难做(zuò)到在(zài)保证其特点达到的(de)同(tóng)时(shí)又规避掉(diào)该(gāi)类(lèi)产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低(dī)波低回撤对于离(lí)退休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者比较合(hé)适，性价比(bǐ)高的(de)中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回撤特(tè)征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也能满足客(kè)户养老类资金(jīn)的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提是(shì)有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系(xì)，通过该体系的(de)评价，能(néng)较为清(qīng)晰地区(qū)分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对(duì)同(tóng)类或者同策(cè)略产品进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将好(hǎo)的(de)产品、合适的(de)产品推荐给合适的客(kè)户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和(hé)目标日(rì)期型(xíng)两大类，投资者(zhě)可以根据(jù)自(zì)身(shēn)投(tóu)资目标和风险承受能力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的(de)客户(hù)可(kě)选(xuǎn)择目标(biāo)日期(qī)型中的(de)稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低(dī)产(chǎn)品(pǐn)波(bō)动，带(dài)给(gěi)客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金(jīn)替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的增值功能也(yě)是一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性(xìng)，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投资收(shōu)益的(de)客户，可以配置一(yī)定(dìng)高(gāo)比(bǐ)例资(zī)金在权益型资产上(shàng)，实(shí)现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责(zé)人(rén)也(yě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一定的普惠(huì)金融属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保值增值(zhí)的养老需(xū)求。站在资产角度(dù)，想要实(shí)现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的(de)金融资产，有助于实(shí)现风(fēng)险分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动，从而更(gèng)好地(dì)满足投资(zī)者的养老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业(yè)务积极发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客(kè)户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发展，可(kě)以说(shuō)是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到为客户提供个人养老基(jī)金服(fú)务(wù)，几(jǐ)类机(jī)构优(yōu)势互补，严格(gé)意义上说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者(zhě)每家机构可以根(gēn)据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优(yōu)势，服务好有养老投资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还(hái)有以下三方(fāng)面诉求：一是(shì)增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售(shòu)范围，在养老品类(lèi)上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为(wèi)客(kè)户提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确养老规划业(yè)务合规性(xìng)，为不同的(de)客户提供基于(yú)客户(hù)需求(qiú)和画像的养老规(guī)划方案。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人提出(chū)，当(dāng)前的政策要求下，客户(hù)如果(guǒ)想在(zài)券商端(duān)参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业(yè)务流程(chéng)的投(tóu)资(zī)者来讲，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销个人(rén)养老金产(chǎn)品的管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择的(de)产品种类(lèi)较(jiào)为(wèi)单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期(qī)待能够从政(zhèng)策(cè)端进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的(de)办理(lǐ)流程(chéng)，提升(shēng)客户体验；给予券商在(zài)多(duō)样(yàng)化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的(de)引入和(hé)研(yán)发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税退税(shuì)的开始，不(bù)少人发现自己(jǐ)的(de)退税比去年多了(le)不少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现(xiàn)，是因为去年底开通了(le)个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了(le)不少(shǎo)本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部披露的(de)数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人养老金账户(hù)的(de)三千多万人中，仅900多万人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入(rù)金的(de)主(zhǔ)要原因。而(ér)选择(zé)开(kāi)户的原(yuán)因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负(fù)责人认为，这是(shì)一个专业活，既(jì)需(xū)要了解客户的(de)经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且(qiě)综合(hé)的服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品每年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难(nán)以(yǐ)预防(fáng)到退休前的应(yīng)急资(zī)金(jīn)需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有(yǒu)随之发生(shēng)改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球(qiú)金融(róng)论坛(tán)上表示(shì)，目前个人养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人(rén)数占基(jī)本养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)参(cān)保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立(lì)账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均(jūn)衡(héng)的问题，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内(nèi)就(jiù)关于(yú)促进专属商业(yè)养老保险(xiǎn)发展有关事项征(zhēng)求(qiú)意(yì)见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该(gāi)项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这(zhè)意(yì)味着个(gè)人(rén)养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保(bǎo)险公(gōng)司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的(de)个人养(yǎng)老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家(jiā)金融(róng)机(jī)构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他投(tóu)资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供(gōng)稳定安全(quán)有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源(yuán)、对(duì)冲长(zhǎng)寿(shòu)风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和(hé)医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初(chū)心，必须(xū)切实(shí)从客户需求出发；养老金融(róng)产品的(de)设计理念，必(bì)须紧密(mì)围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用(yòng)资本(běn)市场具有良好增(zēng)值能力资产的养老产品取(qǔ)决于(yú)发(fā)行(xíng)人（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据(jù)客户需求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞(jìng)争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人(rén)养老(lǎo)业务(wù)负责人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了(le)股、债配置，或在未来可(kě)以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可投标的(de)类型(xíng)，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可以直(zhí)接(jiē)在开(kāi)户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老金(jīn)可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解决(jué)客(kè)户对短期资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还发(fā)力个人(rén)养老金账户(hù)以外的个人补充养老金融(róng)方案(àn)，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，已退休人(rén)群养(yǎng)老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满足(zú)不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入(rù)更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满足客户多样化(huà)、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中(zhōng)的企业(yè)年金业(yè)务，银河证券还上线(xiàn)了(le)自研的年(nián)金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金组(zǔ)合的(de)评价结果。此外(wài)，也(yě)可以利用年金(jīn)机制间接服务(wù)背后的(de)企(qǐ)业(yè)员(yuán)工和机构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为(wèi)部分(fēn)省市提(tí)供(gōng)职业(yè)年金的组合评价(jià)与管理咨询(xún)服务，也计(jì)划结合机构条线业务(wù)规(guī)划为央企与(yǔ)国企提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建设部(bù)署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性的(de)综合金融服务体系均是公司积(jī)极响应国家养老发(fā)展战略而(ér)推(tuī)出(chū)的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视(shì)三大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老(lǎo)金及(jí)个人养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充分(fēn)利用金(jīn)融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户(hù)认(rèn)识(shí)程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只是(shì)开了(le)账户(hù)并没有存(cún)钱，或存了(le)钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细(xì)介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个(gè)人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老(lǎo)金制度落地已经(jīng)过去(qù)半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和(hé)券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半(bàn)年(nián)的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意(yì)退休(xiū)后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人(rén)社部(bù)和国家社会保险公共服(fú)务平台数据可(kě)知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间(jiān)的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人(rén)数方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是(shì)打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人(rén)养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还(hái)有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养(yǎng)老金产品的朋(péng)友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不(bù)同。

　　一(yī)位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来(lái)，她(tā)每年都(dōu)将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一部(bù)分(fēn)在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存(cún)长(zhǎng)期也不会(huì)影响她未来的生活(huó)质量，并且放进个人(rén)养老金(jīn)账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)过程中(zhōng)确(què)实会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的(de)年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的(de)同时，还(hái)有不少已经(jīng)了解个人养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了(le)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)，但完成资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个(gè)人养老金业务(wù)的开展中(zhōng)感受(shòu)到(dào)，一(yī)些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客户则是认为在个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品并非专(zhuān)门设计且收(shōu)益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四(sì)类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度谈(tán)到了(le)推广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端(duān)个(gè)人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销(xiāo)公募(mù)基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有些客户(hù)风险承受能(néng)力较低，想寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生(shēng)活和(hé)经(jīng)济(jì)状况才是更重要的。

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