个(gè)人养老金业务试点落(luò)地(dì)半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始(shǐ)，个(gè)人养老金(jīn)开始进入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示，截至(zhì)今(jīn)年3月末(mò)，个人养老金开户(hù)数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的(de)紧密联系和与投资者的深(shēn)度了(le)解，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时值个人养老金业务试(shì)点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更(gèng)多证券公司的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人(rén)养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商获得代(dài)销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业(yè)务(wù)试点的铺开和(hé)推广中持续发力，个(gè)人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要(yào)抓手。通(tōng)过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥(huī)财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据人(rén)社部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)名录显示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大(dà)多(duō)数试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公(gōng)募(mù)基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记(jì)者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已引进(jìn)华夏(xià)基金等发行(xíng)养老基(jī)金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池(chí)。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券亦表(biǎo)示(shì)，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此在服务体系(xì)的基(jī)础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架(jià)能够带(dài)给(gěi)客户更好的(de)服(fú)务(wù)办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选(xuǎn)择(zé)的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于金融产品的(de)特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务(wù)机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入(rù)个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供(gōng)切(qiè)实可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认的(de)是(shì)，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户(hù)内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令(lìng)不(bù)少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的(de)选择(zé)已令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择(zé)到适(shì)合自己的(de)产品，证券公司(sī)的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万(wàn)名高素(sù)质的投资顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线(xiàn)上线(xiàn)下相(xiāng)结合(hé)的方式(shì)，注(zhù)重(zhòng)交(jiāo)流和(hé)体验(yàn)，为客户提供有温度(dù)的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养(yǎng)老金(jīn)基金产品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一(yī)站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服(fú)务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商业银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报(bào)发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三(sān)位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设(shè)银(yín)行和(hé)工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资(zī)者(zhě)通过其渠(qú)道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老(lǎo)金业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基金(jīn)交易业(yè)务(wù)、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银行(xíng)所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户(hù)形成科(kē)学养老理财观(guān)念的(de)长(zhǎng)远(yuǎn)视(shì)角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到组合配置(zhì)的全周期(qī)专业资配服务和一(yī)站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推(tuī)出个人养老(lǎo)金投资一(yī)站式解决(jué)方案(àn)“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业(yè)务的解决(jué)方(fāng)案(àn)。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开(kāi)发大中型企业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证券协(xié)同系统(tǒng)内成(chéng)员公司开展走进企业(yè)推广个(gè)人(rén)养老金活动，为企业(yè)单(dān)位员工提(tí)供个人养老(lǎo)金上门服务(wù)，免去客户(hù)前往(wǎng)营业厅办理业(yè)务路上花(huā)费的时间(jiān)，提高服务(wù)效率，节约客户时(shí)间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了(le)超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金走进企(qǐ)业(yè)服(fú)务(wù)活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，相关(guān)产品(pǐn)的(de)收益率和回(huí)撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金(jīn)业务已然成(chéng)为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商(shāng)在(zài)业务内(nèi)涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表示，在客户(hù)分(fēn)类服务方(fāng)面，会(huì)根据(jù)国家政策选择(zé)社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其(qí)他客(kè)户会随(suí)着(zhe)试(shì)点扩大(dà)和客(kè)户画像的覆盖(gài)进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注(zhù)企事业单位员工，特别(bié)是(shì)大中(zhōng)型城市具有一定经营(yíng)规模的(de)企业(yè)员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投(tóu)资意识和财务认知(zhī)；这(zhè)类人群对未来(lái)退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司(sī)而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和专业投顾(gù)队(duì)伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客(kè)户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型的(de)养老基金，帮助客(kè)户建(jiàn)立(lì)个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资(zī)组合净值(zhí)的波动，引导客(kè)户持(chí)续参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险承受能(néng)力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同资(zī)金体(tǐ)量制定个(gè)性化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监管部门(mén)要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案(àn)跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务(wù)创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，承担(dān)起(qǐ)构建(jiàn)养老金(jīn)第三(sān)支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面(miàn)，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的(de)认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研(yán)讨(tǎo)会和(hé)投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优化(huà)方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技(jì)和人工雍正在位多少年？寿命多少岁呢，雍正在位时多少岁智能技术，通过(guò)数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并提供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪和(hé)风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关(guān)业务(wù)负责(zé)人(rén)则表示(shì)，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老(lǎo)诉求(qiú)的(de)客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年(nián)龄阶段的客户提(tí)供专业的(de)、一(yī)对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投资者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老基(jī)金产品，近七成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示(shì)，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初(chū)衷。”银(yín)河证券相关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但(dàn)同时(shí)，每个类别很难做到(dào)在保证(zhèng)其(qí)特点达到(dào)的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客(kè)群情况来看，低波低(dī)回撤对于离(lí)退休(xiū)时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的(de)中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特(tè)征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以(yǐ)选择的(de)，拉长周(zhōu)期看也(yě)能(néng)满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目(mù)的，前提是(shì)有(yǒu)一(yī)套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系(xì)的(de)评(píng)价，能(néng)较为清晰(xī)地(dì)区(qū)分(fēn)出(chū)产品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的(de)产品推荐给合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型(xíng)和目标日(rì)期(qī)型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目(mù)标(biāo)和(hé)风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏好的(de)客户(hù)可选(xuǎn)择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格(gé)控制(zhì)股票资(zī)产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带给客户相对稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的(de)养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的(de)生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)的增值功(gōng)能(néng)也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以(yǐ)达(dá)到(dào)几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一定的短(duǎn)期波动，对于追(zhuī)求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人也认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品具(jù)有一定的(de)普惠(huì)金融属性，需(xū)要关(guān)注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值的(de)养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业(yè)务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点(diǎn)和客户众多(duō)的银行(xíng)等(děng)机构相比(bǐ)，券商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说(shuō)是(shì)“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人表示，银行、券商、基(jī)金(jīn)独立销售机构都(dōu)可(kě)参与(yǔ)到为(wèi)客(kè)户(hù)提供个人养老基金(jīn)服务，几类(lèi)机(jī)构优势互(hù)补(bǔ)，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构(gòu)或(huò)者每家机构可以根(gēn)据(jù)自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发(fā)挥自身优势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二(èr)是增加产品销(xiāo)售范(fàn)围(wéi)，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客户提(tí)供的养老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求和画像的养老规划(huà)方案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负(fù)责(zé)人提出(chū)，当前的(de)政(zhèng)策要求下(xià)，客户(hù)如果想在券(quàn)商端(duān)参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金产品的管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供(gōng)投资者选择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一(yī)，难以进(jìn)一(yī)步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步(bù)简化投资者的办(bàn)理流程(chéng)，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予券商在(zài)多(duō)样化个人养老金品(pǐn)种的(de)引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少人发(fā)现(xiàn)自己的退税比去年多了(le)不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因(yīn)为去年底开通(tōng)了个人养老金业务，并入了金。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人(rén)数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然(rán)开(kāi)户数快速(sù)攀升，但(dàn)是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来(lái)看，个人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意(yì)入金的主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择(zé)开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了(le)不(bù)少吸引客户(hù)开户(hù)的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为(wèi)，这是一个(gè)专业(yè)活，既需(xū)要了解客(kè)户(hù)的经济(jì)状况、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规(guī)划，也需要(yào)业务人员及其所在机构有比较专业且综合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的(de)全(quán)面(miàn)需求，还(hái)需(xū)要结(jié)合(hé)其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在(zài)近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示(shì)，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即建立账户(hù)人数占基本(běn)养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿(yuàn)不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)已向业(yè)内就关(guān)于促进专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保险拟由(yóu)试点业(yè)务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个(gè)人养(yǎng)老金制度的主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户(hù)选择。据各家(jiā)保险公司披(pī)露的(de)专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人养老保险的(de)收益(yì)率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投资风险相比，有其更加(jiā)突(tū)出的(de)特点，包括为退休人群(qún)提供稳(wěn)定安(ān)全有(yǒu)保障且抗通胀的(de)收入补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实(shí)从(cóng)客(kè)户需求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担(dān)、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但(dàn)长期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设(shè)计出(chū)充分利(lì)用资(zī)本(běn)市场(chǎng)具(jù)有良好增值能力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于(yú)发(fā)行(xíng)人（或(huò)管(guǎn)理人(rén)）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公司作(zuò)为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设(shè)计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体的(de)产品设(shè)计之中。其个人养老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分发(fā)达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富(fù)投(tóu)资者的可选标的(de)，更好地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集(jí)团(tuán)中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可(kě)以(yǐ)直接在开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老(lǎo)金可能面(miàn)临(雍正在位多少年？寿命多少岁呢，雍正在位时多少岁lín)的流(liú)动性问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股(gǔ)份有限(xiàn)公司(sī)总(zǒng)经理王玉(yù)改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷(dài)款”等多种金融工具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个人(rén)或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，多(duō)家(jiā)券商还发(fā)力个人养老金账户以外的(de)个人(rén)补充养老金融方案，例如(rú)银河证券(quàn)的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的雍正在位多少年？寿命多少岁呢，雍正在位时多少岁长期性、稳健性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人(rén)群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计(jì)出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足(zú)不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入(rù)更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益(yì)性资(zī)产和保障性资(zī)产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务，银(yín)河证券还上线了自研(yán)的年金综合评价(jià)系统。该系统(tǒng)可以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示(shì)客户委托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年金机制(zhì)间(jiān)接服务(wù)背后的企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河(hé)证券(quàn)基金研究中(zhōng)心(xīn)已为部(bù)分省市提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也(yě)计划结(jié)合(hé)机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为央企与国企提(tí)供企业年金组合评价(jià)等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的年(nián)金综(zōng)合评价(jià)系(xì)统及研究咨询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属(shǔ)性的综(zōng)合金融服务体系均(jūn)是公司积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业(yè)务(wù)，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及个(gè)人养老金融(róng)服务体(tǐ)系(xì)，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照(zhào)和(hé)保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银(yín)行的客(kè)户(hù)经(jīng)理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者(zhě)表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是开了账户并没有存(cún)钱，或(huò)存(cún)了钱没有开(kāi)始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不知道如何选择产品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客(kè)户进(jìn)行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距(jù)离个(gè)人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民(mín)众接受度和业(yè)务进展情(qíng)况如何？从业人员在具(jù)体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体(tǐ)会怎(zěn)样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度(dù)近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退休后多(duō)一(yī)份(fèn)保障(zhàng)

　　根据(jù)人社(shè)部和国家社会保险公共服(fú)务平台数据可知，个人(rén)养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部财(cái)富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营(yíng)业部咨询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金业务的(de)热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个(gè)人咨询和开户外(wài)，还(hái)有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等(děng)通过企业(yè)和(hé)单位组织来了(le)解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均已(yǐ)购(gòu)买个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋友后(hòu)发现，两人(rén)所关注的问题“焦点(diǎn)”的确(què)有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个(gè)人养老金账户是在基本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老(lǎo)金(jīn)可以(yǐ)享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到(dào)退(tuì)休后的生(shēng)活质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个(gè)人(rén)养老金业务的(de)过程(chéng)中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群(qún)体(tǐ)的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻(qīng)人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人(rén)养老金业务取(qǔ)得(dé)进(jìn)展(zhǎn)的同时，还(hái)有不(bù)少已(yǐ)经了解个(gè)人养老金(jīn)业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成(chéng)资金(jīn)存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存(cún)储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是(shì)认为在个人养老金产品并(bìng)非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金可以购买的(de)养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以(yǐ)直接(jiē)买，且收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人(rén)员(yuán)的角度谈(tán)到了推广个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)过程中(zhōng)的(de)“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个(gè)人养老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募(mù)基金，无(wú)法代销(xiāo)存(cún)款、银行理财(cái)、商(shāng)业养老保险，有些客(kè)户风险承受能(néng)力(lì)较低，想寻求更低(dī)风险等级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年轻人向记(jì)者直(zhí)言(yán)，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远的(de)群(qún)体来(lái)说，养老需求当然(rán)也(yě)需(xū)要(yào)考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是(shì)更重要的。

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